Per avviare una strategia di telemarketing efficace bisogna partire da alcuni punti fermi, ma anche sfatare alcune convinzioni, spesso imprecise.

Spesso sottovalutato, o addirittura considerato uno strumento di conversione quasi borderline, in realtà il telemarketing ha ancora oggi un potenziale considerevole in termini di efficacia. Ma, come per ogni attività strategica, è indispensabile prima di tutto avere le idee chiare e partire con una strategia il più possibile trasversale. Questo perché fare telemarketing in modo efficace significa prima di tutto accorciare la distanza fra marketing e vendite. Quando questo non riesce, la nostra strategia fallisce.

Telemarketing efficace: questione di visione

Ammettiamolo: il telemarketing non ha sempre una buona fama. Questo, sostanzialmente per due motivi. Il primo è che in molti casi, realtà aziendali senza troppi scrupoli lo interpretano, e lo propongono come una serie di telefonate a tappeto. La realtà, almeno nelle aziende che vogliono costruire un rapporto sano con i clienti, è diversa, ma ci torneremo dopo. 

Dando per scontata la nostra volontà di lavorare in modo positivo e propositivo, in realtà lo scarso successo di una campagna di telemarketing può trasformarsi in un’opportunità. Come abbiamo accennato, infatti, questa attività spesso costituisce l’anello di congiunzione fra il marketing e le vendite, e in molti casi è la prima (o l’unica) attività che lo fa in modo proattivo. Se una campagna di telemarketing non ha successo, possiamo cogliere il segnale e lavorare sulla comunicazione interna. Una volta che avremo abbattuto le barriere comunicative fra i team, tutto inizierà a funzionare.

Come fare telemarketing in modo efficace

Abbiamo accennato, e non torneremo sull’argomento, la differenza fra un buon telemarketing e una serie di chiamate fatte a una lista di nominativi più o meno interessati a quello che facciamo. Sapendo questo, ci sono molte buone ragioni per fare telemarketing efficace: affidandosi a professionisti che sappiano aiutarci a costruire un vero rapporto con i potenziali clienti ne trarremo sicuramente ottimi benefici. Ma in questo articolo non ci concentreremo tanto sulle tecniche di telemarketing (un aspetto “pratico” che in genere è appannaggio delle aziende che offrono questo servizio), quando sul lavoro che va fatto a monte, per creare un piano e preparare la nostra azienda. 

Consigli per una buona strategia di telemarketing

Per fare telemarketing nel migliore dei modi, è necessario prima di tutto chiarire un concetto fondamentale, cioè la differenza fra telemarketing e vendite telefoniche. Lo scopo di una buona campagna di telemarketing può anche essere, per esempio, quello di far conoscere un prodotto o un servizio. Sapendo questo, vediamo come gestirle al meglio.

Prima di tutto, dati e analisi sono fondamentali. Sia in fase di partenza, per identificare il pubblico nel modo migliore possibile, ed essere sicuri che il messaggio arrivi a chi realmente ha interesse a recepirlo, sia durante la campagna. Prima di tutto perché il telemarketing è anche un’ottima occasione per aggiornare i dati sugli utenti, poi perché avere a disposizione gli analytics sull’andamento è fondamentale per effettuare eventuali correttivi, capire l’andamento, fare proiezioni e così via. 

Collegato ai dati, ma ancora più rilevante, c’è la scelta del pubblico. L’errore più comune infatti è quello di ritenere che chiunque abbia lasciato i propri dati e il consenso sia adeguato per qualsiasi tipo di campagna. Questo porta normalmente a un enorme dispendio di risorse, con conseguente abbassamento del ROI, riduzione della qualità percepita della campagna e così via. Tanto più saremo abili a identificare, magari anche attraverso strumenti di marketing automation, i destinatari davvero interessati, tanto migliore sarà la qualità delle nostre campagne. 

Poi, la formazione degli operatori è indispensabile. Anche se, come è probabile, ci rivolgiamo a professionisti o agenzie per l’operatività della nostra campagna, è necessario organizzare almeno un briefing a scadenza periodica, per essere certi che la comunicazione avvenga secondo le modalità che si adattano meglio alla nostra azienda. Sicuramente gli script utilizzati per contatti e chiamate sono un ottimo aiuto, ma è sempre bene accompagnarli a un briefing vero e proprio. 

Infine, non dimentichiamo di coinvolgere i team e farli collaborare. Come abbiamo accennato, una delle caratteristiche fondamentali del telemarketing è che costituisce un punto di contatto, quantomeno fra marketing e vendite, oppure in altri casi fra marketing, vendite, customer care e assistenza, per esempio. Facciamolo diventare un’occasione di dialogo, utile per instaurare un criterio di permeabilità delle informazioni indispensabile garantire il successo alle aziende che vogliano competere nel mercato di oggi.