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Customer experience e Engagement sono i driver principali del marketing B2B

Secondo una ricerca internazionale, i marketer del comparto B2B si focalizzano principalmente su customer experience e engagement per i loro obiettivi

Conoscere i trend del mercato è utilissimo per decidere in quale direzione investire le risorse aziendali per la nostra strategia di marketing digitale. E in questo sembra che gli addetti ai lavori del comparto marketing B2B abbiano le idee piuttosto chiare: Engagement e customer experience la fanno da padrone, seguite dalle strategie di miglioramento della brand awareness.

Una ricerca internazionale

La ricerca di WPromote riportata da Komarketing è un ottimo punto di partenza per avere un’idea di come si muoverà il mercato nei prossimi mesi. E dai dati emerge che il 50% degli intervistati ha come obiettivo primario il miglioramento dell’Engagement, seguito dalla  Customer Experience al 47% e dal miglioramento della Brand Awareness al 46%. Seguono, più staccati, l’incremento del traffico verso il sito Web, la generazione di più lead e la generazione di lead di qualità migliore. 

All’interno della customer experience, le risorse strategiche più rilevanti sono i social media, l’ottimizzazione del sito, l’advertising a pagamento e la comunicazione via mobile. 

Insomma, per ottenere risultati oggi, secondo i marketer, è fondamentale conoscere il nostro pubblico, sapere come e dove interagisce con la nostra azienda e migliorare la sua esperienza su quei canali, ma c’è di più

Investire in customer experience e engagement

Come ormai sappiamo, la definizione di una strategia di marketing digitale è un percorso articolato, che coinvolge competenze e ambiti diversi, ma una cosa è sicura: il digital marketing sta diventando sempre più strategico per le aziende, al punto che, sempre secondo la ricerca di WPromote, ben il 68% degli intervistati si aspetta una crescita dei budget dedicati.

Accanto a questo dato bisogna anche sottolineare la centralità dei contenuti, che a oggi sono visti come uno dei punti chiave delle strategie di comunicazione, al punto che la maggioranza delle aziende rileva difficoltà proprio nella creazione di contenuti di qualità, in particolare a tenere il passo con le esigenze sempre più pressanti dei diversi canali. 

Le persone al centro, di nuovo

Anche in questa metà del 2021 si conferma quello che ormai è un trend consolidato, almeno negli ultimi anni: l’approccio che riporta il cliente, che sia B2B come in questo caso o B2C, al centro della strategia di marketing e comunicazione. Una tendenza che diventa più solida di anno in anno e che, in qualche modo, possiamo leggere anche nei successi del mercato, dove standardizzazione, generalizzazione e rigidità nell’offerta di prodotti e servizi costituiscono con sempre più frequenza criticità da superare. 

Anche nel campo del digital marketing, l’imprinting della comunicazione istituzionale è sempre meno vincente, mentre le aziende che sanno accorciare le distanze fra le persone e i loro prodotti, e fra le persone e l’azienda stessa, ottengono risultati sempre migliori. 

Nuova ricerca WatchGuard: le tradizionali soluzioni anti-malware non rilevano quasi il 75% delle minacce

WatchGuard® Technologies ha rilasciato il nuovo Internet Security Report riferito a Q1 2021. Tra i risultati più significativi emerge che il 74% delle minacce rilevate nell’ultimo trimestre sono malware zero-day – o minacce per cui non è stata rilevata al momento del rilascio del malware una soluzione antivirus basata su firme – in grado di aggirare le soluzioni antivirus convenzionali. Il report evidenzia anche un aumento del numero di attacchi alla rete, come gli attaccanti stiano cercando di mascherare e riutilizzare i vecchi exploit, quali sono stati i principali attacchi malware del primo trimestre dell’anno e altro ancora.

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Da Atlona un nuovo estensore HDMI e USB a parete per aule e piccoli spazi per riunioni a costo contenuto

Atlona, un’azienda di Panduit, rende l’estensione del segnale AV e USB ancora più accessibile per le aule e le piccole sale riunioni con il lancio dell’estensore a parete AT-OME-EX-WP-KIT-LT. Disponibile da subito, il nuovo kit trasmettitore/ricevitore estende il video 4K/UHD HDMI®, l’audio incorporato, l’alimentazione, i segnali di controllo e i dati USB su HDBaseT per le videoconferenze, l’apprendimento a distanza e molte altre applicazioni.

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strategie digital marketing
Alcune buone idee per potenziare l’inbound marketing

l’inbound marketing ci permette di attrarre nuovi clienti e richiamare quelli che si sono allontanati. Ma praticarlo con efficacia richiede qualche attenzione.

L’inbound marketing è, in estrema sintesi la pratica di far trovare la nostra azienda alle persone interessate al nostro mercato, per poi trasformarle progressivamente in clienti. Questo avviene sia attraverso la produzione di contenuti e informazioni di qualità, sia attraverso la loro diffusione e promozione.

Inbound Marketing: dal content marketing alla strategia

Se in qualche modo abbiamo l’impressione che inbound marketing e content marketing siano in qualche modo sinonimi è perché in realtà il primo indica, in qualche modo, una strategia più ampia per massimizzare l’efficacia del secondo

Il ragionamento alla base è lo stesso della maggior parte delle strategie di marketing nate nell’era di Internet: invece di limitarsi a raggiungere le persone con un messaggio promozionale, le si raggiunge con una varietà di contenuti, informazioni e messaggi che hanno lo scopo di avvicinare le persone alla nostra azienda, prima facendogliela conoscere e poi coinvolgendole fino a farle diventare clienti. 

User experience digital marketing 1

Sicuramente si tratta di un procedimento più lungo e articolato rispetto all’outbound marketing, che in qualche modo si assimila alla pubblicità tradizionale, ma spesso porta a risultati più consistenti e duraturi. 

Sviluppare e potenziare l’inbound marketing

Come abbiamo accennato, i contenuti sono una parte importante della strategia, ma non l’unica. Come vedremo fra poco, possiamo schematizzare la nostra attività in tre fasi: una di preparazione, una di realizzazione e distribuzione e una di follow-up che ci permetteranno di ottenere il massimo dai contenuti di qualità che la nostra azienda produce. 

Fase di preparazione

Ogni buona strategia ha una componente di pianificazione, altrimenti non sarebbe tale. In questo caso, per non fare si che la nostra attività di content marketing si perda nell’oceano dell’offerta, ci sono almeno tre passaggi fondamentali.
Il primo è quello di assicurarsi che il nostro sito sia semplice e intuitivo da navigare e soprattutto che disponga di tutto quello che serve per incontrare il gradimento degli utenti e convincerli a rimanere. Per esempio, le pagine su cui arriveranno le persone, offrono la possibilità di sapere rapidamente chi siamo e cosa facciamo? Quanti passaggi bisogna fare prima di vedere i prodotti e servizi che offriamo? Insomma, prepariamoci per accogliere le persone al meglio.

Ora è il momento di creare l’ossatura vera e propria della strategia, definendo gli obiettivi e creando dei flussi di lavoro che ci aiutino a raggiungerli. Insomma, come per ogni altra attività, non lasciamo nulla al caso.

Sempre nella fase di preparazione è fondamentale anche identificare il nostro target nel dettaglio. L’ideale sarebbe arrivare a costruire un set di buyer persona tipiche per il nostro prodotto e servizio, anche attraverso strumenti di profilazione come quelli offerti dai social media oppure sondaggi e interviste. In questo modo sarà più semplice identificare, e soddisfare, il nostro pubblico.

Realizzazione e distribuzione

Una volta che abbiamo un progetto e gli obiettivi, è il momento di passare alla realizzazione dei contenuti. In questo naturalmente la creazione dei contenuti riveste un ruolo fondamentale, ma in questo articolo ci soffermiamo soprattutto sulla distribuzione. Lo scopo sarà quello di dare a quello che creiamo tutte le opportunità possibile di essere visto, letto, apprezzato. Qui, possiamo usare tutto l’arsenale a nostra disposizione, dalla SEO alle sponsorizzazioni. Passando ovviamente per tutti i canali di cui la nostra aziende dispone: liste di clienti e fornitori, post sui social media, contatti con la stampa. Ma anche, quando è possibile, eventi e occasioni di incontro. Senza dimenticare naturalmente di dare a tutto quello che facciamo visibilità sul sito aziendale.

Follow-up

Una volta che abbiamo raggiunto il pubblico, è fondamentale coinvolgere le persone che in qualche modo hanno manifestato interesse per i nostri prodotti e servizi. Uno dei primi passi da fare è quello di predisporre una serie di contatti successivi. Il punto di partenza più semplice è l’email marketing. Se fatto seguendo le buone pratiche è ancora uno degli strumenti più remunerativi nella trasformazione dei lead in prospect. Anche perché, dando per scontato che ci si riferisca a nuovi contatti, altre strategie come una chiamata diretta possono risultare troppo invasive. Poi ci sono altri due aspetti da considerare, cioè la necessità di allineare i reparti commerciali con le iniziative di marketing come questa. Ricordiamo che lo scopo del lavoro di comunicazione è quello di aumentare le opportunità commerciali, quindi è necessario che tutto il lavoro sia condiviso. Infine ricordiamo di raccogliere feedback e ritorni su quanto accade. Per questo possiamo usare sia strumenti generici come i commenti sui social media, sia tool specifici come sondaggi e questionari. 

Costruire un metodo

Quello che emerge da questi suggerimenti è sostanzialmente un’osservazione tutto sommato semplice: il modo migliore per rendere profittevole il nostro inbobund marketing è quello di uscire dalla logica della semplice comunicazione, per creare un vero e proprio flusso di lavoro che permetta, con il tempo, di tracciare il nostro lavoro e migliorarlo, sia attraverso i ritorni interni sia attraverso quelli di clienti, fornitori e in generale le persone che entreranno in contatto con i nostri contenuti.

illustrazione Gestione social network
Valorizzare i contenuti di qualità riutilizzandoli

Quando si tratta di content marketing, molte aziende non sanno come valorizzare i contenuti di qualità prodotti. Ecco alcuni consigli.

Riutilizzare i contenuti per dare loro più opportunità

Il concetto alla base del riutilizzo dei contenuti, o repurposing, è piuttosto semplice: ogni volta che facciamo circolare un’informazione attraverso i canali di comunicazione dell’azienda, abbiamo la possibilità di farla incontrare a persone diverse del nostro pubblico. Se messa in pratica nel modo giusto, questa tecnica ci permette di valorizzare i contenuti a valore aggiunto che la nostra azienda ha creato, declinandoli di volta in volta in modo nuovo e creativo.

Questo aumenta le opportunità di engagement e con questo anche le eventuali interazioni e ricondivisioni spontanee.

Questo principio però si scontra con uno dei principi di base della comunicazione, in particolare di quella online, cioè di non ripetere i contenuti prodotti, né ripubblicandoli né condividendoli. La buona notizia è che esiste più di una soluzione che permette di superare questo dilemma. Tutto sta nel produrre una serie di comunicazioni che prendano in considerazione diversi aspetti e diversi segmenti di pubblico, tutte incentrate sul contenuto di qualità da valorizzare. 

User experience digital marketing 2

Evitiamo di sprecare le nostre idee con un solo lancio

Purtroppo si tratta di una pratica molto diffusa: una volta creato un contenuto originale, interessante e di qualità, lo si lancia in qualche modo e si da per assunto che tanto sia sufficiente. Immaginiamo per esempio che la nostra azienda abbia commissionato qualche tipo di ricerca, naturalmente con finalità di comunicazione. Un comunicato stampa, un post sui social media dell’azienda e una notizia riportata sul sito sono senza dubbio un buon inizio, ma fermarsi a questo significa dimenticarsi di valorizzare il prodotto dei nostri sforzi. Ci sono molte altre attività che possiamo intraprendere per sfruttare al massimo lo sforzo della nostra azienda, senza ricadere nell’effetto copia-incolla. Ecco alcune idee.

Creiamo un documento contenente le informazioni della ricerca, rese in una forma attrattiva e rendiamolo pubblicamente disponibile per il download, magari richiedendo di lasciare un contatto. 

Utilizziamo i dati più interessanti per creare un’infografica, o una serie di immagini ottimizzate per i social media, da usare per rilanci successivi della pubblicazione. 

Raccontiamo la genesi della ricerca, i “dietro le quinte”, le persone che hanno partecipato e così via. Questo format si presta benissimo anche ai rich media come video e podcast.

Estraiamo i concetti principali secondo diverse chiavi di lettura, e costruiamo diversi storytelling per ciascuna di queste.

illustrazione Gestione social network

Un contenuto, molti target diversi

Ora che abbiamo idee nuove per la produzione di contenuti satellite finalizzati a valorizzare i contenuti di qualità, c’è un altro buon consiglio da mettere in pratica: quello di declinare le informazioni in modo da renderle appetibili per segmenti di pubblico diversi. 

A seconda dei prodotti o dei servizi che la nostra azienda propone, e dei contenuti di cui disponiamo, possiamo per esempio creare diversi articoli e post per diverse fasce di età, per diverse intenzioni di spesa o per ramo di attività. Ciascuno di questi ci permetterà di rilanciare il contenuto principale, con uno sforzo marginale estremamente contenuto. 

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Abitudini di spesa post pandemia: come potrebbero cambiare?

Le abitudini di spesa post pandemia potrebbero cambiare, non solo in funzione dell’emergenza contingente. Ecco come.

Dopo le chiusure del 2020 e le ripartenze del 2021, le abitudini di spesa post pandemia sono diventate una delle principali preoccupazioni per le aziende e i brand. 

Soprattutto perché, come già avvenuto in altri campi, è piuttosto legittimo pensare, anche se non si tratta di un parere strettamente supportato dai dati, che alcune di queste abitudini si consolidino, come è già accaduto in altri settori.

Ma partiamo dai dati: come sempre le statistiche a livello europeo non sono particolarmente numerose né accurate, ma c’è una ricerca condotta da McKinsey a ottobre 2020 che mostra alcuni dati interessanti. La ricerca copre diversi ambiti, non tutti strettamente legati alle abitudini di spesa. Quello che emerge tuttavia, anche per l’Italia che si caratterizzava per un elevato livello di ottimismo, è che i consumatori in generale saranno più oculati nei loro acquisti rispetto al pre-pandemia.

Gli ultimi due anni però ci hanno abituati a un mercato in rapidissima evoluzione, per cui le previsioni pubblicate poco più di sei mesi fa potrebbero non essere più attuali. Nel provare a immaginare il futuro ci viene in aiuto un interessante approfondimento di Hubspot in cui, a fronte di un campione tutto sommato ristretto, emerge che nella maggioranza dei casi le persone non prevedono di spendere più del 2020. Ribadiamo che si tratta di un esperimento con un numero di persone molto limitato, ma che tuttavia ci offre alcuni interessanti spunti di riflessione. Anche e soprattutto sulla gestione dell’onda lunga dell’emergenza. Per chi volesse approfondire l’articolo originale contiene altri spunti decisamente interessanti, ma qui abbiamo preferito focalizzarci su quelle che pensiamo essere idee più calzanti per il mercato italiano. 

Come possiamo sapere se sono cambiate le abitudini di spesa nel mercato italiano?

Questa è probabilmente la domanda che la maggior parte dei commercianti e degli imprenditori si pongono, in assenza di dati facilmente e pubblicamente disponibili. ISTAT per esempio dispone di alcune informazioni, ma trattandosi principalmente di dati annuali sono solo parzialmente di aiuto. Quello che possiamo fare però è prendere spunto da quanto possiamo leggere e avviare una piccola indagine fra i nostri clienti e contatti.

Se temiamo che si tratti di un’attività troppo esplicita o diretta, ci sono almeno tre fattori che possiamo considerare. 

Il primo è che uno dei (pochissimi) vantaggi della pandemia è stato quello di sparigliare le carte di molte consuetudini, per cui è il momento migliore per introdurre novità, anche finalizzate alla consistenza del business. 

Poi, che il fatto di evitare domande troppo dirette è più che altro una consuetudine locale: in altri mercati e altri paesi questo tipo di “inchieste interne” sono all’ordine del giorno.

Infine, esistono ottimi strumenti comunicativi per creare un sondaggio di questo tipo in modo comunque elegante e, anzi, trasformarlo in un’opportunità di comunicazione o di recall per clienti e contatti. 

Alcuni consigli per valorizzare il nostro prodotto nel mercato post pandemia

Al di là dei consigli strettamente legati al business, anche il digital marketing può fare la propria parte nell’aiutare la nostra azienda a superare i cambiamenti post pandemia. Ecco alcune idee che ci possono aiutare. 

Ricominciamo da clienti e contatti. Spesso, in particolare nelle aziende italiane, clienti, ex clienti e contatti in genere sono una fonte incredibile di materiale inespresso. Che spesso, non dimentichiamolo, hanno già manifestato interesse per la nostra azienda. Questo è il momento migliore per ricominciare a coinvolgerli, magari attraverso una newsletter o una nuova linea di attività sui social media. 

Esponiamo di più la nostra azienda. Spesso, specialmente nel campo della PMI e del settore manifatturiero, due pilastri dell’economia italiana, la comunicazione viene vista come un aspetto residuale. Ma sappiamo che è il modo più pratico e accessibile per moltiplicare le opportunità. Quindi, soprattutto se stiamo subendo una flessione nel fatturato, è il momento migliore per investire il tempo e le risorse che si sono liberate nella comunicazione. Se la nostra azienda non è molto affine a blog, articoli, casi studio e così via, possiamo sempre ripiegare su attività con leve più commerciali, come partecipazione a fiere ed eventi (nuovamente possibili), campagne sconto e così via. 

Riprendiamo le opportunità accantonate. Succede nella vita di ogni azienda che, per ragioni di tempo o risorse, alcune attività vengano gestite con priorità inferiori. Questo è il momento ideale per avviare progetti di ricerca, accelerare sulle attività secondarie e in generale prendere iniziative. Che in alcuni casi avranno anche il vantaggio di fare, almeno in parte, quello che è stato suggerito al punto 1: riattivare la rete dei contatti.