strategie digital marketing
Lead generation: cos’è e come utilizzarla nella nostra strategia

Fra le tecniche di acquisizione clienti si sente parlare spesso di lead generation: ma cos’è e come funziona?

Quando ci si avvicina al digital marketing in maniera strutturata, fra le linee di azione si sente spesso citare la lead generation. Cos’è e come funziona questo strumento? Si tratta di un concetto familiare agli addetti ai lavori che possiamo riassumere come l’acquisizione di potenziali clienti. Riferendoci in questa sede al marketing digitale, diamo per assunto che l’acquisizione avvenga attraverso canali digitali. Ed è necessario fare alcune distinzioni.

Lead generation, lead acquisition; Lead e Prospect

Per chi si avvicina al mondo del digital marketing da cliente o da utente, c’è sempre la sensazione di trovarsi di fronte a una giungla di termini, spesso anglofoni, il cui significato sembra destinato a rimanere misterioso. La situazione è resa ancora più complessa dal fatto che spesso i termini vengono utilizzati con sfumature o addirittura con significati diversi a seconda dell’interlocutore. Prima di spiegare cos’è la lead acquisition in termini di potenziali vantaggi per il business, cerchiamo di chiarire alcune definizioni che spesso l’accompagnano.

piano media

Lead generation definizione

Nel senso più universale del termine, la lead generation definisce l’attività, o l’insieme di attività, volte a convincere le persone a fornire alla nostra azienda i dati necessari per essere ricontattati. Il termine fa riferimento al concetto di Lead, cioè una persona che ha manifestato interesse per la nostra azienda. Gartner la definisce come “il processo di raccolta di una serie di contatti di potenziali acquirenti, con l’obiettivo di coltivarli e qualificarli come opportunità di vendita per far crescere il business”. Da questa definizione originano anche due dei principali termini usati nel gergo della gestione delle Lead: nurture, che significa appunto “coltivare, nutrire” e qualifica, termine con il quale in questo contesto si indicano le Lead già pronte per essere contattate dall’azienda con attività più pervasive.

Lead acquisition definizione

Anche se il termine Lead Acqusition viene usato spesso in sovrapposizione a Lead Generation, c’è una sfumatura che vale la pena di considerare: spesso infatti ci si riferisce questo secondo termine come all’attività di verificare la validità di una Lead, sia in termini anagrafici (per esempio se l’indirizzo di posta elettronica è valido), sia in termini di reale interesse per il contatto con la nostra azienda.

Fare telemarketing

Lead e Prospect

Sempre nella definizione legata al marketing, in genere si intende come Lead una persona che ha manifestato un interesse genetico o la semplice volontà di rimanere in contatto, mentre un Prospect è considerato un contatto che ha buone probabilità di essere consolidato in una vendita o comunque in una trattativa.

Insomma, all’interno di un funnel la generazione di lead ha un significato molto importante: può essere considerata infatti come il primo passo attivo, quello in cui le nostre attività di marketing hanno convinto le persone ad entrare in contatto con la nostra realtà.

Come avviene la lead generation?

Una delle guide più autorevoli del settore, soprattutto per chi vuole chiarirsi le idee, è quella proposta da HubSpot. Per riassumere i punti principali, le persone scoprono il nostro business attraverso le nostre attività di marketing, cliccano su una Call to action (che non è altro che un semplice collegamento posizionato su una frase di particolare interesse). Questo click li porta su una landing page, il cui compito è quello di raccogliere i dati delle persone potenzialmente interessate attraverso un form di contatto.

Il processo di lead generation ha un importante vantaggio, che è la sua proattività. In parole semplici, dal momento che sono le persone ad aver fatto il “primo passo”, cioè averci lasciato i dati per essere ricontattate, è credibile che il loro interesse sia reale, quantomeno nel ricevere più informazioni. I passaggi successivi saranno lasciati all’abilità e alla preparazione del nostro team commerciale, che avrà il compito di trasformare i lead in prospect, come abbiamo visto poco sopra. 

redesign del sito web

Le principali tecniche di lead generation

Per fare lead generation in modo efficace esistono diversi metodi, ciascuno con caratteristiche proprie e ciascuno adatto per obiettivi diversi.
Senza dubbio il content marketing è una delle più efficaci, perché permette alle persone di recepire subito il valore aggiunto che possiamo dare, attraverso la fruizione di contenuti di qualità. Le campagne a pagamento, per esempio sui motori di ricerca o sui social media, permettono di ottenere una visibilità immediata, sono flessibili in termini di tempi e budget e permettono di cambiare velocemente gli obiettivi. L’email marketing si distingue per le possibilità di personalizzazione e segmentazione, che permettono di raggiungere i potenziali utenti in modo più mirato.

Perché fare lead generation?

In questo caso le ragioni sono piuttosto evidenti: trattandosi di un’attività mirata alla raccolta di contatti, il vantaggio più diretto è quello di avere a disposizione un insieme di persone che, a vario titolo, hanno manifestato interesse per il nostro lavoro.

Questo interesse conduce ad alcuni vantaggi collegati: prima di tutto permette di aumentare le vendite, grazie alla propensione di partenza.

Inoltre permette di raggiungere gli utenti realmente interessati, il che costituisce un vantaggio sia per i potenziali clienti, sia per l’azienda. Infine la raccolta consensuale di informazioni permette di mantenere un contatto con le persone anche quando il primo approccio non ha permesso di finalizzare le vendite, per esempio attraverso attività di mail marketing.

Autosuggest
Aiutiamo i clienti a trovare quello che cercano con Autosuggest

Autosuggest è un ottimo strumento per aiutare le persone a orientarsi all’interno dell’offerta, sfruttando al meglio i contenuti del sito Web

I siti web aziendali, soprattutto nei settori tecnici e tecnologici, presentano livelli di complessità elevati. Oltre a fornire informazioni utili sotto il profilo commerciale e informativo, infatti, in molti casi vengono usati come repository per la maggior parte della conoscenza aziendale destinata al pubblico. Pensiamo per esempio a schede tecniche, guide per l’assistenza, suggerimenti, white paper e risorse informative. L’Autosuggest è uno strumento che permette di effettuare ricerche in modo più efficace orientandosi all’interno di tutte le informazioni presenti e che comunque non possono mancare se vogliamo dare un buon servizio attraverso il sito.

La tecnologia alla base di Autosuggest

L’Autosuggest, che possiamo chiamare anche suggerimento automatico, è una funzionalità tecnologica che ha un compito apparentemente semplice: predice e propone completamenti alle parole o frasi digitate in una barra di ricerca o in un campo di testo. Non dobbiamo tuttavia confonderlo con strumenti apparentemente simili, per esempio il sistema di completamento automatico della tastiera dello smartphone, molto più semplici sia nel funzionamento sia nell’implementazione.

I sistemi di completamento automatico, infatti, si limitano a suggerire la parola più probabile in base alle lettere che abbiamo già inserito. I più elaborati riescono anche a “digerire” qualche errore e suggerirci comunque una parola plausibile. Autosuggest, invece utilizza algoritmi di analisi dei dati per anticipare le intenzioni dell’utente, sempre basandosi sulle prime lettere o parole inserite, ma riferendosi ai contenuti presenti sul sito e nelle risorse aziendali. Man mano che l’utente digita, il sistema propone in tempo reale una lista di suggerimenti che possono includere parole chiave, frasi complete, o titoli di prodotti e servizi, sempre scelti fra quelli raggiungibili sul nostro sito.

Recensioni

Autosuggest, i vantaggi per gli utenti

L’Autosuggest non è soltanto un “accessorio” digitale, ma uno strumento fondamentale per migliorare l’esperienza utente. Il completamento, infatti, non è solo una comodità, ma rende le ricerche più facili ed efficienti: suggerendo direttamente frasi, domande e parole chiave dai contenuti programmati, riduce gli errori e permette di trovare più facilmente gli argomenti disponibili. Grazie a questa tecnologia, gli utenti possono risparmiare tempo, vantaggio non trascurabile soprattutto quando navigano da dispositivi mobili con tastiere ridotte e schermi più piccoli, dove la comodità è un valore aggiunto considerevole.

Inoltre, l’autosuggest migliora l’accuratezza delle ricerche, riducendo il numero di errori di battitura ma soprattutto, grazie alla sua capacità di attingere all’intera conoscenza aziendale, aiuta anche a scoprire opzioni e informazioni che potrebbero altrimenti rimanere inesplorate, difficilmente raggiungibili nelle parti più interne del sito web. Per esempio, un utente alla ricerca di un prodotto specifico su un sito e-commerce potrebbe scoprire attraverso i suggerimenti dell’Autosuggest varianti o accessori correlati, aumentando la possibilità di trovare quello che cerca o di arricchire la sua esperienza.

La personalizzazione dei suggerimenti è un altro importante vantaggio. L’Autosuggest può apprendere dalle interazioni precedenti, se impostato per farlo, e adattare le sue risposte per riflettere le preferenze e i comportamenti di ricerca specifici dell’utente. Questo tipo di personalizzazione migliora l’esperienza utente, soprattutto per le realtà che investono molto sulla fidelizzazione.

Autosuggest, i vantaggi per le aziende

Per quanto oggi sia strategica la User Experience, l’Autosuggest non è esclusivamente un servizio dato a utenti e clienti, ma diventa anche un importantissimo strumento di conversione. La ragione più semplice e diretta è facile da intuire: suggerendo prodotti, servizi o contenuti pertinenti, Autosuggest guida gli utenti verso le soluzioni che cercano, spesso ampliando la loro percezione delle offerte disponibili e incrementando le probabilità di costruire interazioni successive, che siano di acquisto, di richiesta di contatto o di sottoscrizione.

Oltre a facilitare le conversioni, Autosuggest offre anche alcuni vantaggi meno diretti ma ugualmente importanti, per esempio rafforzare la brand loyalty e, come abbiamo già accennato, migliorare la soddisfazione del cliente. Grazie a una migliore esperienza utente, le aziende possono aumentare la propensione dei potenziali clienti, o dei contatti già acquisiti, a ritornare sul sito.

Dal punto di vista dei dati, Autosuggest fornisce alle aziende numerose informazioni sul comportamento degli utenti. Analizzando le query inserite nelle barre di ricerca, le aziende possono identificare interessi, tendenze e possibili miglioramenti sia per il sito stesso, sia per i contenuti proposti. Possiamo usare questi dati per ottimizzare le strategie di marketing e migliorare l’efficacia generale del sito come strumento di comunicazione.

Unire domanda e offerta con uno strumento semplice ed efficace

Autosuggest rientra a pieno titolo nella categoria dei miglioramenti che, pur non essendo particolarmente appariscenti, possono migliorare considerevolmente l’esperienza degli utenti sul nostro sito. Implementandolo daremo un importante valore aggiunto alle informazioni presenti sul sito, rendendole davvero utili, efficaci e soprattutto raggiungibili. La possibilità di dare suggerimenti mirati, inoltre, permette di dimostrare una maggiore attenzione per il cliente, anche in una fase autonoma come quella della ricerca.

realizzazione webinar
Realizzazione webinar: alcune idee per coinvolgere i clienti

La realizzazione di webinar non passa solo per i contenuti e le tecnologie utilizzate: serve una vera e propria strategia. Ecco i nostri consigli

La realizzazione di webinar è tanto remunerativa quanto impegnativa: si tratta infatti di uno dei modi più diretti ed efficaci per migliorare la nostra autorevolezza, ma nello stesso tempo è necessario non solo che tutto funzioni per il meglio dal punto di vista tecnico, ma anche che il pubblico sia partecipe e coinvolto. Dalla scelta delle informazioni da fornire, all’organizzazione, fino ad arrivare alla durata, ogni aspetto di un webinar deve essere frutto di una riflessione e di una progettazione precisa.

Realizzazione webinar: la qualità dei contenuti è un buon inizio, ma non basta

Ma come si garantisce il coinvolgimento dei clienti e del pubblico che hanno scelto di seguire i nostri webinar? L’errore più comune è quello di considerare l’importanza o la qualità delle informazioni come l’unico aspetto fondamentale. La realtà è che si tratta di una condizione necessaria ma non di sicuro sufficiente: la realizzazione di un webinar oggi richiede attenzione per i tempi, per la qualità del materiale utilizzato, per il modo di esporlo e in generale per tutto quello che permette di trasformare un semplice trasferimento di informazioni in qualcosa di ricordabile.

Il che, chiariamo, non significa trasformare ogni cosa in uno show. Ma utilizzare idee e tecniche per fare in modo che il nostro pubblico sia sufficientemente coinvolto e interessato. Questo passa sia per la scelta degli argomenti, sia per le modalità che scegliamo di utilizzare. Ecco alcune idee per rendere i nostri webinar un vero strumento di engagement.

Insomma, è indispensabile avere sia la soluzione tecnica adeguata, sia idea di quello che si vuole dire. Ma serve anche altro.

Si comincia con la pianificazione, anche verso il pubblico

L’adagio di un famosissimo telefilm degli anni ’80 recitava vado matto per i piani ben riusciti. L’insegnamento da trarne, dopo il divertimento, è che le cose funzionano molto meglio con un piano. Nel nostro caso, nella realizzazione dei webinar evitiamo di guardare solo all’interno, ma organizziamo anche la gestione del pubblico.
Per esempio, un follow-up post iscrizione, magari con un piccolo questionario sulle aspettative, avrà due ottimi effetti.

  • Prima di tutto, ci permetterà di capire la percentuale di pubblico realmente coinvolto, sulla base del numero di risposte che riceveremo in percentuale rispetto al numero degli iscritti.
  • In secondo luogo, potrebbe offrirci ottimi suggerimenti in termini di contenuti, oltre a offrirci uno spunto di dialogo più diretto. Per esempio, esordire con una slide in cui si mostra che il 70% degli iscritti vorrebbe sapere di più sulle applicazioni dei nostri prodotti e il 50% vorrebbe approfondire gli aspetti normativi, dimostra attenzione verso la platea e migliora la partecipazione.

Evitiamo i temi eccessivamente promozionali

Anche all’interno della vita aziendale ci sarà sicuramente capitato di pensare “Questa riunione (o call) poteva essere una mail”. Si tratta di un fenomeno così diffuso che è diventato anche un celebre meme. Vogliamo davvero che i contatti che abbiamo coinvolto con tanta fatica pensino “Questo webinar poteva essere una brossure”? Naturalmente lo scopo finale dei webinar aziendali è la conversione, in termini di prospect o vendite, ma questo non significa che un evento online proposto come webinar si debba trasformare nella versione moderna di una televendita.

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Mostriamo invece i problemi noti, e come il nostro prodotto o servizio può aiutare a superarli a partire dalle buone pratiche, oppure cerchiamo di rispondere alle domande che sappiamo occupare le conversazioni. Presentare un nuovo prodotto o le nuove feature di un prodotto esistente può essere interessante per i clienti o utenti storici, ma non è il punto di ingresso ideale per un pubblico più ampio.

Cerchiamo il giusto equilibrio fra attualità e originalità

Viviamo in un’era in cui le informazioni circolano alla velocità della luce, e vengono rielaborate in modo altrettanto rapido. Come possiamo pensare di riuscire a realizzare webinar interessanti e coinvolgenti parlando di quello di cui hanno parlato o stanno parlando tutti? Si tratta di un problema storico della comunicazione: è proprio vero che cavalcare i trend è sinonimo di successo? Oppure oggi è preferibile dare alle persone qualcosa di nuovo che esca dal coro? Come sempre il problema va affrontato in modo pragmatico, con il giusto equilibrio. Per fare un esempio pratico, nel 2024 l’ennesimo intervento su come l’AI generativa rivoluzionerà questo o quel settore è decisamente poco desiderabile. Ma un approfondimento con casi pratici di successo, per esempio, su come utilizzarla all’interno di una filiera o di un processo potrebbe essere quello di cui i nostri clienti hanno bisogno.

Usciamo dalla rigidità degli schemi

Un webinar non è solamente una persona che parla di un argomento, oppure qualcuno che commenta slide o grafici, magari con una sessione di domande finali e i saluti di apertura. Naturalmente la tentazione di utilizzare uno schema consolidato è forte, perché non lascia spazio alle incognite. Ma non sorprende nemmeno il nostro pubblico. Proviamo a pensare a qualcosa di diverso, sia nella scaletta, magari mettendo le domande all’inizio o, come abbiamo visto, presentando i risultati del sondaggio preliminare, oppure proponendo alle persone di visualizzare autonomamente un contenuto di qualche minuto e commentarlo. Insomma, non lasciamo che i nostri webinar viaggino e siano seguiti “con il pilota automatico”, ma diamo fondo alla nostra creatività non solo nel creare i contenuti, ma anche nel trasmetterli!

La realizzazione di Webinar va continuamente migliorata

La realizzazione di webinar di successo è una sfida complessa e affascinante, che richiede un impegno costante e una volontà di miglioramento continuo. Il mondo della comunicazione è in costante evoluzione, e con esso cambiano anche le aspettative e le abitudini del nostro pubblico. Per mantenere i webinar rilevanti, coinvolgenti e tecnicamente impeccabili, è fondamentale non soffermarsi mai su quello che siamo certi funzionare in modo soddisfacente, ma pensare sempre a qualcosa di nuovo e più coinvolgente.

La personalizzazione dei contenuti, l’integrazione di strumenti interattivi, la cura nel visual storytelling, la selezione accurata dei relatori, e l’analisi approfondita del feedback post-evento sono solo alcuni degli aspetti che in molti considerano di contorno, ma sono invece il cuore pulsante di una strategia di comunicazione.

Ricordiamoci che il successo di un webinar non si misura solo nel numero di partecipanti o nella quantità di lead generati, ma anche nella qualità dell’interazione, nella soddisfazione dei partecipanti e nella capacità di lasciare un’impressione duratura. Questo richiede un’attenzione costante non solo alle tecnologie e alle tecniche di presentazione, ma anche alle tendenze del mercato, alle esigenze del pubblico e ai cambiamenti nel panorama digitale.

Canali WhatsApp
I Canali WhatsApp: un efficace strumento di comunicazione aziendale

I canali WhatsApp sono un ottimo strumento per raggiungere contatti e clienti in modo agile, immediato e diretto. Ecco come usarli.

Anche in un contesto di mercato sempre più orientato alla performance e de personalizzato come quello attuale, le relazioni rivestono ancora una loro importanza, in particolare nel mondo B2B. Su queste pagine abbiamo già visto in diverse occasioni quanto questo sia vero e quali strumenti sia possibile utilizzare per nutrirle, sia di persona, per esempio con gli eventi, sia grazie agli strumenti digitali. Alle opportunità di comunicazione se ne è aggiunta di recente una importantissima: i canali WhatsApp. Anche sulla popolarissima piattaforma oggi è possibile creare canali tematici, ai quali le persone possono iscriversi per ricevere informazioni e aggiornamenti. Scopriamo come usarli in modo vantaggioso nella nostra comunicazione aziendale.

Una questione di numeri

Che WhatsApp sia uno degli strumenti di comunicazione più usati al mondo non ci sono dubbi, ma la misura del fenomeno è da capogiro: con oltre 2 miliardi di utenti attivi, infatti, è a tutti gli effetti il leader indiscusso in questo segmento di mercato. Non sorprende, quindi, che anche le aziende nel corso degli anni abbiano iniziato a utilizzare questo strumento, anche in ambito B2B. I nuovi canali WhatsApp suonano, in quest’ottica, come la naturale evoluzione, permettendo nuove opportunità di interazione con i clienti a ogni livello e soprattutto offrendo una potenziale platea praticamente infinita.

Come usare i canali WhatsApp nella strategia di comunicazione aziendale

All’interno del digitale le modalità B2C condizionano fortemente le aspettative del mondo B2B per quanto riguarda l’esperienza utente. Non è un mistero che i decisori aziendali si aspettino dai propri fornitori di prodotti e servizi esperienze analoghe a quelle che vivono ogni giorno, per esempio su Amazon, Google o Microsoft. Questo influenza anche gli aspetti legati alla comunicazione.

Comunicare senza intermediazioni

Uno dei principali vantaggi dei canali WhatsApp è la possibilità di comunicare in modo diretto e personale. A differenza delle email, che per loro natura richiedono un approccio più corporate, potendo sembrare fredde e impersonali, i messaggi sui canali WhatsApp permettono un dialogo più spontaneo e immediato, agevolato anche dalla struttura stessa dei messaggi, che hanno una lunghezza prestabilita e un numero minore di elementi. Questo permette un linguaggio più diretto e informale, oggi gradito da una parte sempre più numerosa degli utenti.

Personalizzazione  dell’esperienza

Così come accade per altri strumenti di marketing, anche i canali WhatsApp permettono di inviare messaggi mirati in base ai bisogni e alle preferenze dei contatti. Un tipo di esperienza personalizzata che oggi risulta particolarmente gradita.

Facilità di integrazione

Un altro aspetto fondamentale dei canali WhatsApp è la possibilità di integrarsi con strumenti e piattaforme aziendali, in particolare i CRM (Customer Relationship Management). Questa integrazione permette un flusso di lavoro più efficiente, ma soprattutto offre la possibilità di fare una gestione organizzata della comunicazione, misurando efficacia, ritorni, tassi di apertura e così via. Nello stesso tempo il sistema permette la pianificazione dei messaggi, vitale per le campagne di comunicazione più organizzate e strutturate.

Attenzione a privacy e sicurezza

La sicurezza è vitale nelle comunicazioni aziendali, e naturalmente i nuovi sistemi non fanno eccezione. WhatsApp ha implementato robuste misure di sicurezza, che garantiscono che ogni comunicazione sia protetta e sicura e che i dati necessari per la costituzione del gruppo siano opportunamente protetti. Inoltre, l’aderenza alle normative sulla privacy e sulla protezione dei dati è garantita dall’infrastruttura di Meta, notoriamente una delle più controllate, e per questo attente, al mondo, in particolare in Europa.

Come usare i canali WhatsApp nella comunicazione aziendale

I canali aziendali, come abbiamo accennato, permettono una forma di comunicazione uno-a-molti, in modo analogo, per esempio, alle newsletter. Cambia, tuttavia, il formato: i canali WhatsApp, al momento, supportano il solo testo, con la possibilità di inserire una immagine di apertura, e sono preferibili i formati brevi. Per questo motivo è preferibile una comunicazione agile, incisiva e informale: brevi aggiornamenti, consigli, reminder con spiegazioni. Non dimentichiamoci, infatti, che WhatsApp, pur essendo considerato da alcuni un social media, nasce e prospera come sistema di messaggistica, al quale le persone dedicano il tempo in frazioni di pochi minuti alla volta.

Iniziare subito con i canali WhatsApp      

Sebbene la creazione dei canali sia piuttosto immediata per gli account business, la loro gestione con gli strumenti predefiniti non è esattamente il massimo dell’agilità. Meglio dotarsi di un servizio che renda il processo più lineare ed integrabile con gli altri strumenti di comunicazione aziendale. Competition dispone di una propria piattaforma che affianca le aziende in ogni fase della strategia: dalla creazione dei canali alla gestione dei contenuti, con un servizio di supporto e assistenza che ne garantisce il funzionamento.

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Come scrivere un caso studio che coinvolga il pubblico

Sapere come scrivere un caso studio nel modo migliore è indispensabile per raccontare il successo della nostra attività

Raccontare i successi o i lavori più interessanti della nostra azienda è senza dubbio il modo migliore per promuoverla e per mostrare ai potenziali clienti quello che siamo in grado di fare. Ma se non abbiamo idea di come scrivere un caso studio in grado di convincere e coinvolgere, le cose possono farsi difficili. 

In questo articolo vedremo come presentare un caso studio in modo interessante e coinvolgente, con alcuni trucchi del mestiere che ci permettono di crearne ogni giorno per i nostri clienti e aiutarli ad aumentare le nostre conversioni. 

Cosa sono i casi studio e perché sono importanti

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Se abbiamo letto qualche caso studio probabilmente abbiamo già un’idea di come funzionano. I casi studio, o Case Study sono esempi di soluzioni applicate nel mondo reale, spesso raccontati anche con la testimonianza diretta del cliente.

Insomma, un buon caso studio dovrebbe raccontare come la nostra azienda ha aiutato il cliente a trovare una soluzione a un problema o a una necessità specifica, e come questa collaborazione ha portato al successo. 

Per impostare un case study nel modo migliore ci sono due aspetti che dobbiamo considerare: i dati e la narrazione. I due elementi dovrebbero essere opportunamente bilanciati per creare una vera e propria storia di successo.

Un caso studio basato esclusivamente sui dati infatti può diventare troppo simile a un semplice report, d’altro canto uno esclusivamente basato sulla narrazione rischia di trasmettere la soddisfazione del cliente ma non i risultati oggettivi ottenuti.

Con il giusto mix fra i due aspetti avremo a disposizione uno strumento eccezionale, che ci aiuterà sia a coinvolgere potenziali clienti che hanno un problema simile sia a mostrare la nostra capacità di arrivare a risultati concreti

Come scrivere un caso studio coinvolgente

Come abbiamo accennato, un caso studio dovrebbe in qualche modo raccontare una storia. Non serve arrivare agli estremi dello storytelling puro, ma è indispensabile che siano chiari il punto di partenza, il punto di arrivo e i passaggi fondamentali del percorso, comprese le problematiche affrontate e le soluzioni, anche di minuta, messe in campo.

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Naturalmente questa attività dovrebbe seguire i canoni della nostra strategia di comunicazione, anche nel tono di voce. All’interno di questo perimetro, ci sono alcuni passaggi che sarà indispensabile evidenziare.

Introduzione

Un buon caso studio deve tracciare un percorso chiaro e comprensibile. L’introduzione ci aiuta a far luce sullo scenario. La prima cosa da fare è quella di parlare del cliente, spiegando il brand, il settore di riferimento, il modello di business e così via. In questo passaggio è fondamentale descriverne le specificità.

Oltre a questo, dobbiamo introdurre il problema o la necessità che saranno al centro del nostro caso studio. Infine, dovremmo dedicare qualche riga alle competenze che la nostra azienda ha messo in gioco. 

Il problema o la sfida

Questa è per molti versi la parte più semplice. Qui in ultima analisi dobbiamo raccontare el modo più chiaro e circostanziato possibile l’esigenza che aveva il cliente quando si è rivolto alla nostra azienda, oppure la nostra proposta se si è trattato di un contatto proattivo. 

L’ideale sarebbe affrontare un singolo problema per ogni caso studio, in modo da rendere più facile anche per altri potenziali clienti identificare il potenziale della nostra soluzione. 

Alcune delle informazioni che dovremmo prevedere sono, per esempio l’origine del problema, ma soprattutto lo scenario. Si trattava di un problema nuovo o preesistente? Perché si è originato? A causa di un cambio di scenario?

Qui possiamo anche pensare di iniziare a introdurre le testimonianze: conoscere il problema dalla voce di chi lo ha avuto è più interessante e coinvolgente. 

La soluzione

In questa sezione racconteremo la strategia che la nostra azienda ha messo in campo per risolvere il problema sopra elencato. Attenzione: se alcune strategie sono state fallimentari, è bene includerle, sia per rendere più credibile il percorso, sia per offrire una maggiore trasparenza ai nostri potenziali clienti. Promettere il 100% di successo è irrealistico e crea aspettative che fatalmente verranno disattese. Di contro, raccontare un percorso di collaborazione che ha condotto in ogni caso a un buon risultato finale favorirà la qualità delle relazioni future. Naturalmente diamo per assunto che la conclusione del caso studio sarà positiva.

Ecco alcune delle principali informazioni che dovremmo menzionare:

  • Si trattava di un primo tentativo o il cliente aveva già provato soluzioni in passato?
  • Quali competenze ha messo in campo la nostra azienda
  • Quali team o quali membri dei team sono stati coinvolti?
  • Quali obiettivi ci siamo dati?

In questa parte della narrazione è indispensabile focalizzarci sui potenziali clienti, quindi inseriamo le informazioni che possono essere funzionali per loro. 

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I risultati

Senza dubbio questa è la parte più importante di qualsiasi caso studio. Qui dobbiamo includere i dati e le informazioni che supportano il successo del nostro lavoro. Forniamo dati il più possibile chiari e oggettivi, che permettano ai lettori di valutare quello che abbiamo fatto. 

Se abbiamo prodotto grafici, tabelle o report è bene inserirli, eventualmente sintetizzandoli per alleggerire la lettura. Ma soprattutto, ricordiamoci di rendere chiari i benefici che il nostro lavoro ha portato. 

Se ne abbiamo la possibilità, diamo ampio spazio alle testimonianze, in modo da rendere la narrazione più coinvolgente grazie alla viva voce dei nostri clienti. La relazione che si è instaurata infatti è uno dei punti di forza più importanti per garantire la capacità di persuadere di un caso studio. 

Scrivere al meglio i casi di studio: uno sguardo al mondo esterno

Quando si scrive un caso di studio, oltre a tutti i punti visti finora, è importante che questo, oltre che interessante e coinvolgente, sia anche immediatamente comprensibile per gli addetti ai lavori. Per questo motivo, pur dando ampio spazio alla nostra creatività, è fondamentale osservare anche alcune consuetudini. Fra queste, per esempio, l’uso di framework noti per l’analisi di criticità e benefici. Fra quelli che possiamo utilizzare, ricordiamo per esempio l’analisi SWOT, il modello delle cinque forze competitive di Porter, la Matrice BCG e il 7-s Framework di McKinsey.

Oltre a questo, sempre per fornire ai lettori un quadro di riferimento universalmente comprensibile, dovremmo considerare anche a possibilità di inserire qualche dato sull’analisi competitiva, ovvero un confronto con altri casi studio simili. Questo permetterà di evidenziare punti di forza e risultati della strategia scelta.

Infine, è fondamentale fornire dati il più possibile accurati che permettano la misurazione dell’impatto in modo oggettivo: l’ideale sarebbe disporre di KPI standard di riferimento, ma qualora questi non fossero disponibili possiamo anche costruire un set di metriche ad hoc per il caso di studio che stiamo prendendo in considerazione. L’importante è che i dati esposti siano chiari, facilmente interpretabili e soprattutto oggettivi.

Come scrivere un caso studio? Completezza e collaborazione

In ultima analisi, per scrivere un caso studio di successo sono indispensabili due elementi. Il primo è la completezza delle informazioni che diamo. In questo ci aiuterà molto la nostra capacità di definirlo in modo chiaro. I casi studio generici infatti possono aiutare i termini di awareness, ma renderanno più difficile l’immedesimazione da parte di altri clienti. Un caso studio basato su un’esigenza specifica, di contro, rende più chiara anche la nostra capacità di soddisfarla. Il secondo punto fondamentale è la collaborazione: un buon caso studio infatti può essere steso solo se è presente in modo rilevante il racconto del cliente e la sua testimonianza. Ricordando che in molti casi è vantaggioso anche per l’azienda che ha ricevuto il servizio, che avrà un’ulteriore opportunità di promozione, anche se indiretta.

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Avere un sito web aziendale è ancora importante nel 2024?

Ogni anno la tecnologia ci regala qualche novità, anche nel campo della comunicazione e del marketing. Ultimamente, quasi sempre, si tratta della nascita di nuove piattaforme, oppure di nuove modalità per fruire di quelle esistenti. E, un po’ come accade ciclicamente nei media, sorge spontaneo chiedersi se l’ultimo arrivato potrà in qualche modo segnare l’estinzione di qualche predecessore. Così, anche nel 2024, chiedersi perché avere un sito web aziendale è una domanda più che legittima: non sono sufficienti i social media? Il Web è ancora rilevante? Le persone lo usano per ragioni diverse dall’intrattenimento? Cerchiamo di darci qualche risposta.

Perché avere un sito web aziendale nel 2024?

Iniziamo subito con una ragione estremamente pragmatica: la ricerca sul Web è ancora il modo preferito con cui le persone scoprono nuovi prodotti. E l’86% delle ricerche avviene sui motori di ricerca. In altre parole, l’importanza del sito web è ancora vitale per farsi trovare e scoprire, in particolare se accompagnata da una buona attività SEO. Tuttavia, non si tratta solo di questo e, anche se indirettamente molte delle ragioni per cui avere un sito Web aziendale si possono ricondurre al fatto di disporre di un asset di proprietà all’interno dello sfaccettato mondo del Web, alcune di queste meritano senza dubbio un approfondimento ulteriore. Vediamole.

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Controllo sulla customer experience

Molte delle piattaforme online più diffuse oggi offrono strumenti per mantenere e consolidare il contatto con le persone, che siano semplici follower o potenziali clienti. Tuttavia, queste esperienze sono fortemente serializzate e spesso complesse da configurare. Usare un sito web aziendale permette, a fronte di un livello di complessità appena superiore di costruire un’esperienza utente che rispecchi i valori e lo stile aziendale, anche nei dettagli

Inoltre, bisogna considerare che oggi l’attenzione degli utenti è distratta da un numero sempre più alto di piattaforme. Secondo il report Digital 2024 di We Are Social, le persone spendono sì sempre più tempo online, ma divise fra numerose piattaforme: TikTok, YouTube e Facebook sono le tre che assorbono più tempo mensile (ma nell’elenco delle top 5 troviamo anche Instagram e WhatsApp). Fra le più usate spiccano WhatsApp, Facebook e Instagram, seguite da Facebook Messenger e Telegram.

In questa polverizzazione, “seguire” l’utente nelle diverse piattaforme con logiche diverse fra di loro diventa un lavoro estenuante: meglio usare il sito Web aziendale come luogo sicuro in cui comunicare a modo proprio offre senza dubbio maggiori opportunità, anche per ottenere un’attenzione meno parzializzata.

Professionalità e qualità delle informazioni fornite

Non ci sono dubbi sul fatto che il Web in generale oggi sia estremamente dispersivo, come confermano i dati che abbiamo visto poco sopra. Inoltre, non sempre le informazioni offerte sono del giusto livello qualitativo, in particolare sulle piattaforme generaliste. Disporre di un sito web aziendale permette di avere il 100% del controllo su quello che le persone vedranno, leggeranno o proveranno per tutta la durata della loro visita, senza il rischio di contaminazioni o interferenze da parte di terzi.

Avere a disposizione dati e statistiche

Un altro aspetto vitale dell’avere un sito web aziendale è la possibilità di disporre di accesso illimitato e personalizzato alle metriche degli utenti che lo utilizzano. Anche senza pensare a complesse raccolte dati, il semplice accesso agli analytics del sito in forma anonima e generale può insegnare moltissimo sulle abitudini e i bisogni delle persone che lo visitano. Per esempio, possiamo capire quali pagine, e di conseguenza quali argomenti, sono di maggiore interesse, quanto tempo le persone investono nell’informarsi sui nostri prodotti e servizi e così via. Tutti dati che, se analizzati al meglio, possono supportare tutte le strategie di marketing e comunicazione, ma anche istruirci sugli eventuali errori che stiamo commettendo, suggerirci nuove strategie e così via.

Un “hub” per le funzionalità

Oggi la quantità di servizi che si possono offrire sul web è enorme: una sola cosa li accomuna quasi tutti: il bisogno di uno spazio e della potenza di calcolo di appoggio. Vogliamo un chatbot? Senza dubbio funzionerà maglio se appoggiato al nostro sito web. Vendiamo prodotti o servizi? Un e-commerce ci permette di gestire e profilare i clienti direttamente. Ci serve offrire accessi riservati per listini prezzi o offerte? Ancora una volta, il sito Web è il luogo ideale in cui far convergere questi servizi, eventualmente anche con un’esperienza di accesso universale che riconosca ogni utente e gli metta a disposizione i propri.

Un’opportunità per mostrarsi

Infine, anche se per molti versi si tende a dare per scontato, un sito web aziendale ha anche una importanza rilevante a livello di immagine aziendale. Dalle semplici scelte estetiche e stilistiche fino al tono di voce della comunicazione, i materiali informativi offerti, il racconto degli eventi a cui abbiamo partecipato, tutto contribuisce a fare del sito Web lo specchio della nostra immagine aziendale nel mondo digitale. E quanto più comunicheremo, tanto più questa sarà viva, tridimensionale ed efficace.

Perché avere un sito web aziendale? Ora abbiamo la risposta

Abbiamo visto alcune delle principali ragioni per cui un sito web aziendale è importante nel 2024 così come lo è sempre stato. Anzi, con la dispersione sempre maggiore dell’attenzione delle persone che utilizzano il Web, un sito aziendale è sempre più un punto fermo, il riferimento che non deve mancare per poter comunicare la nostra azienda come preferiamo.

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