Modello AIDA
Cos’è il modello AIDA e perché funziona ancora oggi

Il modello AIDA ha più di centoventi anni eppure è ancora una delle basi del marketing. Ecco come funziona.

Uno dei problemi più grandi del marketing oggi è senza dubbio l’enorme flusso di notizie a cui ciascuno di noi è sottoposto. Al di là degli aspetti “filosofici”, ci sono due ragioni dirette per cui lo è. La prima è senza dubbio il fatto che, con il crescere di informazioni a cui ciascuno è sottoposto, diventa sempre più difficile catturare l’attenzione delle persone. La seconda è anche anche fra addetti ai lavori circolano così tante teorie, formule e convinzioni che è davvero difficile orientarsi. Senza contare che molto spesso quella che si propone come la strategia o la tecnica definitiva cade nel dimenticatoio nel giro di qualche anno o qualche mese. Per questo motivo il modello AIDA merita almeno una citazione: in un mondo in cui la maggior parte delle tecniche e dei modelli dura meno di un semestre universitario, questo modello ci accompagna dal 1898. E, anche se non è esente da critiche, ha ancora oggi più validità di molti suoi successori, in particolare dell’ultimo decennio. Ecco perché abbiamo pensato che valesse la pena di ricordarlo.

Modello AIDA

Cosa dice il modello AIDA? 

Il nome, nella migliore tradizione anglofona, costituisce un acronimo, che in questo caso indica quattro fasi che un’ipotetica campagna di marketing dovrebbe innescare:

Awareness (consapevolezza): I potenziali clienti vengono messi al corrente dell’esistenza di un prodotto o servizio, spesso attraverso la pubblicità.

Interest (interesse): L’interesse dei clienti aumenta mentre si rendono conto dei vantaggi del prodotto e servizio e di come potrebbe migliorare la qualità della loro vita

Desire (desiderio): Il cliente sviluppa una connessione con il prodotto, mentre passa dall’esserne interessato al volerlo o sentirne il bisogno.

Action (azione): Il cliente decide di interagire con il prodotto o il servizio. Nella versione canonica si parlava principalmente di acquisto, mentre oggi si accetta come punto di arrivo anche la creazione di un account, l’iscrizione a una newsletter e così via.

Come possiamo vedere è un modello che, nella sua estrema semplicità, racchiude tutti i passaggi principali di una qualsiasi campagna di marketing.

Perché il modello AIDA è importante?

Sicuramente il modello AIDA ricopre un certo interesse storico, come capostipite dei modelli gerarchici di comportamento. Ma anche per indicare come, in ultima analisi, i problemi dei marketer non siano poi nuovi come sembrano (quando è stato scritto il modello AIDA non esistevano il sismografo e il motore diesel, per fare due esempi). Ma soprattutto perché, pur con tutte le modifiche del caso, è arrivato fino a noi e in qualche modo sopravvive in quelli che oggi chiamiamo funnel e che sono alla base della Lead Generation per esempio.

Insomma, conoscere il modello AIDA, o per lo meno la sua esistenza ci aiuta a capire meglio i meccanismi che oggi tutti utilizziamo per costruire modelli di comportamento dei nostri utenti, o modelli di funzionamento delle campagne. 

Modello AIDA

Adeguare il modello al 2021

Come abbiamo accennato, una delle principali critiche ad AIDA è che non tiene conto di alcune dinamiche tipiche dei media e delle interazioni più moderne. Nel pensare a una versione derivata che possa servire per guidare la nostra strategia di marketing digitale, ci sono altri comportamenti di cui potremmo voler tenere conto. Eccone alcuni: 

Fidelizzazione: il modello tradizionale non prevede iterazioni nel tempo. In pratica si conclude subito dopo la vendita o il raggiungimento dell’obiettivo. Oggi invece i clienti sono un patrimonio prezioso e trattenerli è indispensabile.

Targeting: oggi disponiamo di strumenti di analisi che ci permettono di identificare perfettamente le categorie di persone a cui indirizzare il nostro messaggio. Era impensabile a fine 1800.

Soddisfazione: il modello non prevede nessuno strumento per mettere a sistema la soddisfazione del cliente, anche dal punto di vista della misurazione. Se preferiamo i modelli il più generici possibile, può anche fare parte della fidelizzazione.

Persuasione e “nudge”: le tecniche persuasive hanno fatto passi da gigante. Oggi disponiamo di moltissimi strumenti per facilitare la scelta degli indecisi verso il nostro prodotto o servizio: dalle prove gratuite dei software ai test drive delle automobili, per esempio. 

Insomma, come succede per tutte le scoperte che funzionano davvero, anche per il modello AIDA spesso basta qualche adeguamento per farne un interessante argomento di studio e di ricerca anche nel 2021.

abitudini di spesa
Abitudini di spesa post pandemia: come potrebbero cambiare?

Le abitudini di spesa post pandemia potrebbero cambiare, non solo in funzione dell’emergenza contingente. Ecco come.

Dopo le chiusure del 2020 e le ripartenze del 2021, le abitudini di spesa post pandemia sono diventate una delle principali preoccupazioni per le aziende e i brand. 

Soprattutto perché, come già avvenuto in altri campi, è piuttosto legittimo pensare, anche se non si tratta di un parere strettamente supportato dai dati, che alcune di queste abitudini si consolidino, come è già accaduto in altri settori.

Ma partiamo dai dati: come sempre le statistiche a livello europeo non sono particolarmente numerose né accurate, ma c’è una ricerca condotta da McKinsey a ottobre 2020 che mostra alcuni dati interessanti. La ricerca copre diversi ambiti, non tutti strettamente legati alle abitudini di spesa. Quello che emerge tuttavia, anche per l’Italia che si caratterizzava per un elevato livello di ottimismo, è che i consumatori in generale saranno più oculati nei loro acquisti rispetto al pre-pandemia.

Gli ultimi due anni però ci hanno abituati a un mercato in rapidissima evoluzione, per cui le previsioni pubblicate poco più di sei mesi fa potrebbero non essere più attuali. Nel provare a immaginare il futuro ci viene in aiuto un interessante approfondimento di Hubspot in cui, a fronte di un campione tutto sommato ristretto, emerge che nella maggioranza dei casi le persone non prevedono di spendere più del 2020. Ribadiamo che si tratta di un esperimento con un numero di persone molto limitato, ma che tuttavia ci offre alcuni interessanti spunti di riflessione. Anche e soprattutto sulla gestione dell’onda lunga dell’emergenza. Per chi volesse approfondire l’articolo originale contiene altri spunti decisamente interessanti, ma qui abbiamo preferito focalizzarci su quelle che pensiamo essere idee più calzanti per il mercato italiano. 

Come possiamo sapere se sono cambiate le abitudini di spesa nel mercato italiano?

Questa è probabilmente la domanda che la maggior parte dei commercianti e degli imprenditori si pongono, in assenza di dati facilmente e pubblicamente disponibili. ISTAT per esempio dispone di alcune informazioni, ma trattandosi principalmente di dati annuali sono solo parzialmente di aiuto. Quello che possiamo fare però è prendere spunto da quanto possiamo leggere e avviare una piccola indagine fra i nostri clienti e contatti.

Se temiamo che si tratti di un’attività troppo esplicita o diretta, ci sono almeno tre fattori che possiamo considerare. 

Il primo è che uno dei (pochissimi) vantaggi della pandemia è stato quello di sparigliare le carte di molte consuetudini, per cui è il momento migliore per introdurre novità, anche finalizzate alla consistenza del business. 

Poi, che il fatto di evitare domande troppo dirette è più che altro una consuetudine locale: in altri mercati e altri paesi questo tipo di “inchieste interne” sono all’ordine del giorno.

Infine, esistono ottimi strumenti comunicativi per creare un sondaggio di questo tipo in modo comunque elegante e, anzi, trasformarlo in un’opportunità di comunicazione o di recall per clienti e contatti. 

Alcuni consigli per valorizzare il nostro prodotto nel mercato post pandemia

Al di là dei consigli strettamente legati al business, anche il digital marketing può fare la propria parte nell’aiutare la nostra azienda a superare i cambiamenti post pandemia. Ecco alcune idee che ci possono aiutare. 

Ricominciamo da clienti e contatti. Spesso, in particolare nelle aziende italiane, clienti, ex clienti e contatti in genere sono una fonte incredibile di materiale inespresso. Che spesso, non dimentichiamolo, hanno già manifestato interesse per la nostra azienda. Questo è il momento migliore per ricominciare a coinvolgerli, magari attraverso una newsletter o una nuova linea di attività sui social media. 

Esponiamo di più la nostra azienda. Spesso, specialmente nel campo della PMI e del settore manifatturiero, due pilastri dell’economia italiana, la comunicazione viene vista come un aspetto residuale. Ma sappiamo che è il modo più pratico e accessibile per moltiplicare le opportunità. Quindi, soprattutto se stiamo subendo una flessione nel fatturato, è il momento migliore per investire il tempo e le risorse che si sono liberate nella comunicazione. Se la nostra azienda non è molto affine a blog, articoli, casi studio e così via, possiamo sempre ripiegare su attività con leve più commerciali, come partecipazione a fiere ed eventi (nuovamente possibili), campagne sconto e così via. 

Riprendiamo le opportunità accantonate. Succede nella vita di ogni azienda che, per ragioni di tempo o risorse, alcune attività vengano gestite con priorità inferiori. Questo è il momento ideale per avviare progetti di ricerca, accelerare sulle attività secondarie e in generale prendere iniziative. Che in alcuni casi avranno anche il vantaggio di fare, almeno in parte, quello che è stato suggerito al punto 1: riattivare la rete dei contatti.