Modello AIDA

Il modello AIDA ha più di centoventi anni eppure è ancora una delle basi del marketing. Ecco come funziona.

Uno dei problemi più grandi del marketing oggi è senza dubbio l’enorme flusso di notizie a cui ciascuno di noi è sottoposto. Al di là degli aspetti “filosofici”, ci sono due ragioni dirette per cui lo è. La prima è senza dubbio il fatto che, con il crescere di informazioni a cui ciascuno è sottoposto, diventa sempre più difficile catturare l’attenzione delle persone. La seconda è anche anche fra addetti ai lavori circolano così tante teorie, formule e convinzioni che è davvero difficile orientarsi. Senza contare che molto spesso quella che si propone come la strategia o la tecnica definitiva cade nel dimenticatoio nel giro di qualche anno o qualche mese. Per questo motivo il modello AIDA merita almeno una citazione: in un mondo in cui la maggior parte delle tecniche e dei modelli dura meno di un semestre universitario, questo modello ci accompagna dal 1898. E, anche se non è esente da critiche, ha ancora oggi più validità di molti suoi successori, in particolare dell’ultimo decennio. Ecco perché abbiamo pensato che valesse la pena di ricordarlo.

Modello AIDA

Cosa dice il modello AIDA? 

Il nome, nella migliore tradizione anglofona, costituisce un acronimo, che in questo caso indica quattro fasi che un’ipotetica campagna di marketing dovrebbe innescare:

Awareness (consapevolezza): I potenziali clienti vengono messi al corrente dell’esistenza di un prodotto o servizio, spesso attraverso la pubblicità.

Interest (interesse): L’interesse dei clienti aumenta mentre si rendono conto dei vantaggi del prodotto e servizio e di come potrebbe migliorare la qualità della loro vita

Desire (desiderio): Il cliente sviluppa una connessione con il prodotto, mentre passa dall’esserne interessato al volerlo o sentirne il bisogno.

Action (azione): Il cliente decide di interagire con il prodotto o il servizio. Nella versione canonica si parlava principalmente di acquisto, mentre oggi si accetta come punto di arrivo anche la creazione di un account, l’iscrizione a una newsletter e così via.

Come possiamo vedere è un modello che, nella sua estrema semplicità, racchiude tutti i passaggi principali di una qualsiasi campagna di marketing.

Perché il modello AIDA è importante?

Sicuramente il modello AIDA ricopre un certo interesse storico, come capostipite dei modelli gerarchici di comportamento. Ma anche per indicare come, in ultima analisi, i problemi dei marketer non siano poi nuovi come sembrano (quando è stato scritto il modello AIDA non esistevano il sismografo e il motore diesel, per fare due esempi). Ma soprattutto perché, pur con tutte le modifiche del caso, è arrivato fino a noi e in qualche modo sopravvive in quelli che oggi chiamiamo funnel e che sono alla base della Lead Generation per esempio.

Insomma, conoscere il modello AIDA, o per lo meno la sua esistenza ci aiuta a capire meglio i meccanismi che oggi tutti utilizziamo per costruire modelli di comportamento dei nostri utenti, o modelli di funzionamento delle campagne. 

Modello AIDA

Adeguare il modello al 2021

Come abbiamo accennato, una delle principali critiche ad AIDA è che non tiene conto di alcune dinamiche tipiche dei media e delle interazioni più moderne. Nel pensare a una versione derivata che possa servire per guidare la nostra strategia di marketing digitale, ci sono altri comportamenti di cui potremmo voler tenere conto. Eccone alcuni: 

Fidelizzazione: il modello tradizionale non prevede iterazioni nel tempo. In pratica si conclude subito dopo la vendita o il raggiungimento dell’obiettivo. Oggi invece i clienti sono un patrimonio prezioso e trattenerli è indispensabile.

Targeting: oggi disponiamo di strumenti di analisi che ci permettono di identificare perfettamente le categorie di persone a cui indirizzare il nostro messaggio. Era impensabile a fine 1800.

Soddisfazione: il modello non prevede nessuno strumento per mettere a sistema la soddisfazione del cliente, anche dal punto di vista della misurazione. Se preferiamo i modelli il più generici possibile, può anche fare parte della fidelizzazione.

Persuasione e “nudge”: le tecniche persuasive hanno fatto passi da gigante. Oggi disponiamo di moltissimi strumenti per facilitare la scelta degli indecisi verso il nostro prodotto o servizio: dalle prove gratuite dei software ai test drive delle automobili, per esempio. 

Insomma, come succede per tutte le scoperte che funzionano davvero, anche per il modello AIDA spesso basta qualche adeguamento per farne un interessante argomento di studio e di ricerca anche nel 2021.