In un ambiente caratterizzato spesso da un grande turnover, ci sono collaborazioni così solide da superare la prova del tempo. Raccontiamo la nostra avventura con WatchGuard.
La collaborazione fra WatchGuard e Competition ha superato i vent’anni: un traguardo importante soprattutto in un ambiente in cui i cambiamenti sono praticamente all’ordine del giorno. Un risultato che in qualche modo andava celebrato. E vista la nostra natura, abbiamo scelto di farlo nel modo più vicino al nostro DNA: con un’intervista a Fabrizio Croce, oggi Vice President Sales South Europe, ma nel 2002 pioniere di WatchGuard in Italia e artefice del successo dell’azienda nel nostro paese. Ecco cosa gli abbiamo chiesto.
In un ambiente in cui il “turnover” è la norma, cosa favorisce la costruzione di legami duraturi?
Prima di tutto è un fatto storico: quando ci siamo conosciuti WatchGuard era una startup e l’avventura di Competition era agli inizi, le due realtà si sono completate. Samanta e Barbara sono sempre state eccezionali. Al di là dei complimenti, ciò che permette ai rapporti di durare nel tempo è la correttezza, il coinvolgimento, la partecipazione: noi non siamo competenti in materia di comunicazione, a volte dobbiamo essere indirizzati e senza dubbio il rapporto di fiducia che c’è tra le nostre due realtà aiuta la collaborazione. Ormai sono 21 anni che collaboriamo e Competition è un’azienda che ha sempre lavorato al top con il massimo dell’attenzione. Anche nei momenti in cui WatchGuard Technologies ha valutato di affidarsi ad agenzie paneuropee, alla fine ha prevalso il legame storico che avevamo con Competition e la capacità di dedicare la giusta attenzione a ogni tipo di cliente, soprattutto oggi che i modelli comunicativi si evolvono e vanno ripensati regolarmente.
Il discorso si sposta poi sul turnover in termini più generali, anche nei confronti dei collaboratori: nonostante il periodo piuttosto critico per il mercato delle competenze IT, infatti, WatchGuard Italia non è in particolare sofferenza. Vediamo perché.
Siamo stati fortunati (e bravi) e abbiamo poco turnover, fondamentalmente per gli stessi motivi per cui dura il rapporto fra WatchGuard e Competition: la comunicazione è aperta e trasparente. La nostra dimensione non è colossale, per cui le opportunità di carriera sono limitate, ma compensiamo questo aspetto con una buona retribuzione e un buon equilibrio fra vita personale e lavorativa. Per esempio, abbiamo sempre lavorato in home office, già da prima del 2020. Abbiamo sempre preferito fidarci delle persone e lavorare per obiettivi. Dal mio punto di vista è la differenza fra “comprare tempo” e richiedere il contributo di un professionista per raggiungere un obiettivo.
Senza fare retorica, è indubbio che il mercato e lo scenario in questi venti anni siano cambiati in modo considerevole: come è evoluto il vostro business per adeguarsi al cambiamento?
Partiamo dagli aspetti legati alla comunicazione: vent’anni fa non c’erano i social, per fare rete si frequentavano le fiere di settore. Oggi è diverso. Per esempio, anche il Roadshow che abbiamo organizzato proprio insieme a Competition quest’anno, non è più il veicolo e non ha più le finalità che avrebbe avuto qualche anno fa. Da un certo punto di vista la passata pandemia ha tolto alle persone la voglia di muoversi per lavoro, una volta preso atto che è più pratico ed economico incontrarsi in digitale. Forse si sta perdendo il rapporto più umano che in Italia e sud Europa era molto importante: bisogna adeguarsi ed evolversi.
Il cambiamento c’è e c’è stato anche nel mondo del business: Cloud e intelligenza artificiale sono le due parole che si sentono più spesso, ma sono solo due casi simbolo di una evoluzione sempre più rapida.
La piccola azienda guarda ancora con sospetto al Cloud. Il mercato della security sta cambiando perché si passa dal Capex all’Opex. Solo così i piccoli rivenditori avranno qualche possibilità di sopravvivere. Le PMI hanno sempre più difficoltà per fare investimenti strutturali, mentre il pagamento di un canone sembra essere più sostenibile. Questo riguarda anche le PMI del settore, il modello basato sui servizi sarà sempre più presente. Non si tratta di una sensazione, lo dicono i numeri: il nostro sistema MSP, basato su un sistema a punti, sta crescendo a tre cifre, proprio perché basato su un modello in cui gli esborsi finanziari sono contenuti e circostanziati.
Secondo quanto ci racconta Fabrizio Croce, la richiesta di servizi gestiti è sempre più articolata: le aziende oggi necessitano, con gli stessi paradigmi, non solo di firewall, antivirus e antispam, ma anche di servizi più avanzati come il monitoraggio della rete e la protezione degli endpoint.
WatchGuard è stata la prima a lanciare un servizio MSP, circa 12 anni fa. Il mercato dei MSP è sempre più efficace perché permette di raggiungere anche la piccola e media impresa, dove diventa sempre più difficile vendere l’hardware.
Un altro cambiamento importante che Fabrizio rileva è un maggiore sensazionalismo nel mercato rispetto al passato.
Per esempio, nel contesto Zero Trust, si fa molta confusione fra concetto e prodotto. Bisogna stare attenti a non perdere il fattore umano: per esempio nel nostro caso disponiamo di un sistema di treath hunting fortemente automatizzato, ma ci sono comunque numerosi interventi umani, in tutti i casi in cui la discrezionalità umana è fondamentale.
Nel cambiamento in corso, la comunicazione che ruolo riveste?
Riveste un ruolo sempre più importante. L’immagine sta diventando sempre più importante anche nella sicurezza: gli attacchi sono sempre più pubblicizzati, serve una strategia di comunicazione e di immagine. In generale la comunicazione avrà sempre un ruolo molto grande ma bisogna capire come evolverla, per esempio chiedendosi: dove si informa maggiormente il nostro potenziale cliente? Sui Social Media? Su Linkedin?
Posta questa domanda bisogna identificare una strategia che ne tenga conto. Per esempio, gli eventi nella maggior parte dei casi sono celebrativi. Non sono più il luogo per fare recruitment e lead generation.
Ricordando che In Italia le relazioni sono ancora importanti, il che ci riporta al tema iniziale: la fiducia reciproca che resiste a ogni tipo di cambiamento.
La comunicazione cambia, bisogna ripensare a come raggiungere sia i clienti sia potenziali nuovi lead. La strategia social è senza dubbio importante, ma bisogna avere ben chiaro quale è il reale obiettivo: gli eventi, per esempio, non si usano più per fare nuovo business, ma come strumento di fidelizzazione. Nella nostra esperienza questo è fondamentale: gli utenti finali non richiedono quasi mai un prodotto specifico, per esempio il nostro, ma un servizio: per questo motivo la fidelizzazione del canale è importantissima.
Quali sono stati i passaggi più epocali di questi quindici anni? Quanto è stato importante comunicarli?
Sicuramente un cambio epocale si è verificato nel 2010 con il concretizzarsi delle minacce zero day. Nel giro di pochissimo tempo, i sistemi tradizionali non servivano più. Ci siamo spostati su sistemi più proattivi, perché gli zero day sono preminenti. Comunicare che un firewall di vecchia concezione non serviva più a nulla è stato fondamentale per spiegare al nostro mercato cosa stava succedendo.
Cosa prevedete per i vostri prossimi venti anni in Italia?
Sicuramente i servizi e i prodotti saranno sempre più dematerializzati nel Cloud e sempre più con un approccio As a Service. Al momento è ancora prematuro ma si tratta di un trend ormai consolidato. Per esempio, oggi anche la protezione degli endpoint si fa attraverso una sola interfaccia nel Cloud.
Se ci pensiamo, c’è un parallelo fra quanto accade fra noi difensori e il “mercato” degli attaccanti: oggi esistono ransomware as a service che semplificano di molto la capacità di attacco rispetto alla difficoltà di bloccarli. Dovremo essere capaci di seguire la stessa evoluzione, anche se per ora email e phishing, e in generale attività basate sull’ingegneria sociale svolgono ancora un ruolo di primo piano e, di conseguenza, anche in presenza di una buona difesa tecnologica, il fattore umano rimane fondamentale. Dal mio punto di vista, comunque, non arriveremo mai al 100% di automazione e le persone rimarranno fondamentali.
Uno sguardo al futuro
Costruire rapporti professionali duraturi come quello fra WatchGuard e Competition offre grandi opportunità di crescita, professionale ma soprattutto personale. Permette di guardare al futuro con una progettualità diversa, che esce dalla logica mordi e fuggi che spesso oggi caratterizza le attività di marketing e comunicazione. Con tutti i vantaggi che le strategie a lungo termine portano con loro e che, in un mercato sempre più frenetico, sono sempre più rari e preziosi.
