Sapere come scrivere un caso studio nel modo migliore è indispensabile per raccontare il successo della nostra attività

Raccontare i successi o i lavori più interessanti della nostra azienda è senza dubbio il modo migliore per promuoverla e per mostrare ai potenziali clienti quello che siamo in grado di fare. Ma se non abbiamo idea di come scrivere un caso studio in grado di convincere e coinvolgere, le cose possono farsi difficili. 

In questo articolo vedremo come presentare un caso studio in modo interessante e coinvolgente, con alcuni trucchi del mestiere che ci permettono di crearne ogni giorno per i nostri clienti e aiutarli ad aumentare le nostre conversioni. 

Cosa sono i casi studio e perché sono importanti

Se abbiamo letto qualche caso studio probabilmente abbiamo già un’idea di come funzionano. I casi studio, o Case Study sono esempi di soluzioni applicate nel mondo reale, spesso raccontati anche con la testimonianza diretta del cliente.

Insomma, un buon caso studio dovrebbe raccontare come la nostra azienda ha aiutato il cliente a trovare una soluzione a un problema o a una necessità specifica, e come questa collaborazione ha portato al successo. 

Per impostare un case study nel modo migliore ci sono due aspetti che dobbiamo considerare: i dati e la narrazione. I due elementi dovrebbero essere opportunamente bilanciati per creare una vera e propria storia di successo.

Un caso studio basato esclusivamente sui dati infatti può diventare troppo simile a un semplice report, d’altro canto uno esclusivamente basato sulla narrazione rischia di trasmettere la soddisfazione del cliente ma non i risultati oggettivi ottenuti.

Con il giusto mix fra i due aspetti avremo a disposizione uno strumento eccezionale, che ci aiuterà sia a coinvolgere potenziali clienti che hanno un problema simile sia a mostrare la nostra capacità di arrivare a risultati concreti. 

Come scrivere un caso studio coinvolgente

Come abbiamo accennato, un caso studio dovrebbe in qualche modo raccontare una storia. Non serve arrivare agli estremi dello storytelling puro, ma è indispensabile che siano chiari il punto di partenza, il punto di arrivo e i passaggi fondamentali del percorso, comprese le problematiche affrontate e le soluzioni, anche di minuta, messe in campo.

Naturalmente questa attività dovrebbe seguire i canoni della nostra strategia di comunicazione, anche nel tono di voce. All’interno di questo perimetro, ci sono alcuni passaggi che sarà indispensabile evidenziare.

Introduzione

Un buon caso studio deve tracciare un percorso chiaro e comprensibile. L’introduzione ci aiuta a far luce sullo scenario. La prima cosa da fare è quella di parlare del cliente, spiegando il brand, il settore di riferimento, il modello di business e così via. In questo passaggio è fondamentale descriverne le specificità.

Oltre a questo, dobbiamo introdurre il problema o la necessità che saranno al centro del nostro caso studio. Infine, dovremmo dedicare qualche riga alle competenze che la nostra azienda ha messo in gioco. 

Il problema o la sfida

Questa è per molti versi la parte più semplice. Qui in ultima analisi dobbiamo raccontare el modo più chiaro e circostanziato possibile l’esigenza che aveva il cliente quando si è rivolto alla nostra azienda, oppure la nostra proposta se si è trattato di un contatto proattivo. 

L’ideale sarebbe affrontare un singolo problema per ogni caso studio, in modo da rendere più facile anche per altri potenziali clienti identificare il potenziale della nostra soluzione. 

Alcune delle informazioni che dovremmo prevedere sono, per esempio l’origine del problema, ma soprattutto lo scenario. Si trattava di un problema nuovo o preesistente? Perché si è originato? A causa di un cambio di scenario?

Qui possiamo anche pensare di iniziare a introdurre le testimonianze: conoscere il problema dalla voce di chi lo ha avuto è più interessante e coinvolgente. 

La soluzione

In questa sezione racconteremo la strategia che la nostra azienda ha messo in campo per risolvere il problema sopra elencato. Attenzione: se alcune strategie sono state fallimentari, è bene includerle, sia per rendere più credibile il percorso, sia per offrire una maggiore trasparenza ai nostri potenziali clienti. Promettere il 100% di successo è irrealistico e crea aspettative che fatalmente verranno disattese. Di contro, raccontare un percorso di collaborazione che ha condotto in ogni caso a un buon risultato finale favorirà la qualità delle relazioni future. Naturalmente diamo per assunto che la conclusione del caso studio sarà positiva.

Ecco alcune delle principali informazioni che dovremmo menzionare:

• Si trattava di un primo tentativo o il cliente aveva già provato soluzioni in passato?
• Quali competenze ha messo in campo la nostra azienda
• Quali team o quali membri dei team sono stati coinvolti?
• Quali obiettivi ci siamo dati?

In questa parte della narrazione è indispensabile focalizzarci sui potenziali clienti, quindi inseriamo le informazioni che possono essere funzionali per loro. 

I risultati

Senza dubbio questa è la parte più importante di qualsiasi caso studio. Qui dobbiamo includere i dati e le informazioni che supportano il successo del nostro lavoro. Forniamo dati il più possibile chiari e oggettivi, che permettano ai lettori di valutare quello che abbiamo fatto. 

Se abbiamo prodotto grafici, tabelle o report è bene inserirli, eventualmente sintetizzandoli per alleggerire la lettura. Ma soprattutto, ricordiamoci di rendere chiari i benefici che il nostro lavoro ha portato. 

Se ne abbiamo la possibilità, diamo ampio spazio alle testimonianze, in modo da rendere la narrazione più coinvolgente grazie alla viva voce dei nostri clienti. La relazione che si è instaurata infatti è uno dei punti di forza più importanti per garantire la capacità di persuadere di un caso studio. 

Scrivere al meglio i casi di studio: uno sguardo al mondo esterno

Quando si scrive un caso di studio, oltre a tutti i punti visti finora, è importante che questo, oltre che interessante e coinvolgente, sia anche immediatamente comprensibile per gli addetti ai lavori. Per questo motivo, pur dando ampio spazio alla nostra creatività, è fondamentale osservare anche alcune consuetudini. Fra queste, per esempio, l’uso di framework noti per l’analisi di criticità e benefici. Fra quelli che possiamo utilizzare, ricordiamo per esempio l’analisi SWOT, il modello delle cinque forze competitive di Porter, la Matrice BCG e il 7-s Framework di McKinsey.

Oltre a questo, sempre per fornire ai lettori un quadro di riferimento universalmente comprensibile, dovremmo considerare anche a possibilità di inserire qualche dato sull’analisi competitiva, ovvero un confronto con altri casi studio simili. Questo permetterà di evidenziare punti di forza e risultati della strategia scelta.

Infine, è fondamentale fornire dati il più possibile accurati che permettano la misurazione dell’impatto in modo oggettivo: l’ideale sarebbe disporre di KPI standard di riferimento, ma qualora questi non fossero disponibili possiamo anche costruire un set di metriche ad hoc per il caso di studio che stiamo prendendo in considerazione. L’importante è che i dati esposti siano chiari, facilmente interpretabili e soprattutto oggettivi.

Come scrivere un caso studio? Completezza e collaborazione

In ultima analisi, per scrivere un caso studio di successo sono indispensabili due elementi. Il primo è la completezza delle informazioni che diamo. In questo ci aiuterà molto la nostra capacità di definirlo in modo chiaro. I casi studio generici infatti possono aiutare i termini di awareness, ma renderanno più difficile l’immedesimazione da parte di altri clienti. Un caso studio basato su un’esigenza specifica, di contro, rende più chiara anche la nostra capacità di soddisfarla. Il secondo punto fondamentale è la collaborazione: un buon caso studio infatti può essere steso solo se è presente in modo rilevante il racconto del cliente e la sua testimonianza. Ricordando che in molti casi è vantaggioso anche per l’azienda che ha ricevuto il servizio, che avrà un’ulteriore opportunità di promozione, anche se indiretta.