La lead generation è uno dei metodi più efficaci per attrarre nuovi clienti. Ma come si costruiscono i piani di lead generation?

Lead generation: oggi se ne parla moltissimo, un po’ come se fosse novità nel marketing. Tuttavia, oltre a non essere nemmeno un concetto così nuovo, per la verità, si è solo dato un nome a quello che nel mondo del commercio tradizionale si conosce da sempre: per fare buone vendite è prima di tutto necessario avere buoni clienti. I piani di lead generation possono aiutarci a concretizzare questa strategia.

Quindi cosa si intende per lead generation? Perché è così importante nel marketing e come mai le aziende non possono farne a meno?

Semplice: perché la lead generation è l’insieme di attività finalizzate ad acquisire contatti “profilati”, ovvero potenziali clienti altamente interessati al bene o servizio offerto dall’azienda che li ha attratti o generati.

Nel linguaggio comune gli esperti di marketing utilizzano i termini di “generare lead” proprio per far riferimento alle attività di promozione grazie alle quali otteniamo manifestazioni di interesse da parte di utenti che non erano a conoscenza di un’azienda fino al momento in cui si sono imbattuti in un annuncio o in una campagna.

Perché ci serve la lead generation?

Quando un utente qualunque si approccia per la prima volta ad un’azienda mostrando interesse spontaneo è molto più semplice trasformarlo in cliente. Un po’ come quando una persona entra in negozio perché è alla ricerca, in quel preciso momento, di un prodotto venduto all’interno.

Fare lead generation, invece, è un’attività di inbound marketing piuttosto differente, che consiste nel trasformare un utente in cliente dopo averlo attratto al brand attraverso una campagna di marketing.

La differenza è molto sottile ma di fondamentale importanza per un’azienda. Fare lead generation, infatti, significa anticipare e prevedere le mosse del potenziale cliente che, in quanto tale, è già interessato a ciò che offriamo. Tuttavia, deve essere convinto in qualche modo, tipicamente rispondendo a tutte le obiezioni, i dubbi e le perplessità e ai bisogni attraverso la creazione di un canale di vendita capace di rispondere in anticipo a tutte le istanze che potrebbero rallentare o bloccare il processo di acquisto.

Il processo di generazione

Il processo standard alla base di un piano di lead generation, in modo molto semplificato, funziona in questo modo: un utente clicca su una call to action, arriva su una pagina di destinazione, compila un modulo con i suoi dati per ricevere qualcosa in cambio e, quindi, diventa un lead.

Chi raccoglie i dati, nel rispetto delle vigenti norme sulla Privacy, saprà che quell’utente è un potenziale cliente al quale potrà indirizzare le sue campagne di marketing mirate offrendogli contenuti personalizzati.

Per attrarre gli utenti e far sì che questi decidano spontaneamente di compilare un form e lasciare i propri dati ci vuole un’offerta consistente e bilanciata per la quale questi dimostreranno interesse.

Questa offerta, nota nel gergo come “lead magnet”, può essere un buono sconto, un coupon, un PDF gratuito o un omaggio da ricevere nella casella mail o all’indirizzo designato dal potenziale cliente, ovvero dal lead. Il processo di acquisizione di potenziali clienti profilati, tutto sommato, si svolge in questo modo.

È ovvio che il percorso dovrà essere personalizzato e caratterizzato in base al tipo di clienti da acquisire e al prodotto o servizio offerto. Di conseguenza fare lead generation è un’attività complessa e articolata che richiede anche l’utilizzo di software e strumenti idonei ad archiviare i contatti acquisiti per trasformarli finalmente in clienti.

Qui di seguito vedremo alcuni consigli utili per chi desidera creare un piano di lead generation e migliorare l’acquisizione dei contatti assicurando un futuro solido all’azienda.

Alcuni consigli per creare piani di lead generation

Il primo passo da compiere è la definizione dell’obiettivo da raggiungere. Questo dovrà essere razionale, ovvero misurabile e quantificabile sia numericamente che in termini di spesa e di tempo. Un obiettivo di questo tipo è tutt’altro che generico proprio perché la sua definizione ci darà indizi importanti su come procedere con i piani di lead generation.

In altre parole, non basta voler acquisire più clienti ma stabilire quanti raggiungerne in un preciso lasso di tempo rispetto ad un particolare budget a disposizione da investire.

Il valore del lead è determinato da quanto un’azienda è disposta a spendere per ottenere un cliente in più. Questo valore è variabile perché dipende dal volume d’affari dell’azienda e dal costo dei beni e dei servizi che offre. Quindi per un’azienda che vende macchinari industriali il valore del lead sarà più elevato rispetto a chi vende prodotti artigianali di largo consumo su un piccolo eCommerce.

A questo punto l’azienda potrà passare alla definizione del tono di voce e dell’aspetto visuale del messaggio promozionale da rivolgere al pubblico ideale a cui rivolgerà le campagne di acquisizione di lead. Tutte queste riflessioni sono di supporto anche per stabilire le piattaforme ed i canali su cui agire e, di conseguenza, anche i budget da investire periodicamente per le sponsorizzazioni a pagamento.

Chiaramente in questa fase sarà necessario definire lead magnet ovvero un prodotto o una promessa di attrattiva grazie alla quale i clienti potenziali effettueranno l’azione desiderata per far sì che l’azienda possa acquisirne i dati e trasformare gli utenti in lead.

Infine, dovrà essere creano un sistema o un processo di risposta tale per cui l’utente riceverà una sorta di “ok, abbiamo preso in carico il tuo interesse”. Questo messaggio dovrà essere coerente con il tipo di cliente a cui l’azienda si rivolge e deve essere curato nei minimi dettagli.

Ma non è tutto. Una volta che l’azienda avrà acquisito i dati dei lead dovrà organizzarsi per archiviarli, gestirli e sfruttarli a proprio favore per campagne di inbound marketing altamente personalizzate e mirate. Senza questa attività l’acquisizione di lead sarà vanificata e tutti gli sforzi messi in atto per suscitare l’attenzione degli utenti non sarà valsa a nulla.