L’innovazione non è solo adozione di strumenti nuovi: a volte la novità è tutta nelle idee. Un esempio è l’uso di WhatsApp all’interno della strategia di Commend

Anche se questa affermazione può suonare curiosa in contesto professionale, WhatsApp è ormai (suo e nostro malgrado) uno strumento di lavoro per moltissime persone. Dai messaggi che hanno sostituito chiamate e mail all’invio di documenti e immagini, è un dato di fatto che la sua immediatezza ha fatto sì che molti lo preferiscano anche a strumenti più efficienti, completi o strutturati. E, dal momento che siamo convinte che l’innovazione e le buone idee partano anche dal prendere atto dello stato delle cose, nel caso studio che vogliamo raccontare emerge proprio questo fare uso efficace e vantaggioso di uno strumento che altrimenti sarebbe rimasto relegato a un ruolo di ripiego.

WhatsApp nella strategia di comunicazione Commend

Nel caso specifico di Commend Italia, l’aspetto innovativo deriva dall’uso che abbiamo scelto di fare della piattaforma: non la creazione di un canale di dialogo con il pubblico, che in molti casi rischia di diventare una semplice newsletter traslata su un altro media, ma la costituzione di un canale di comunicazione con la forza vendita.

Questo canale ha origine con uno scopo ben preciso: permettere alle persone sul campo di inviare in diretta foto e testimonianze dei prodotti installati sul campo. Oltre a favorire lo scambio di idee e una sorta di positiva competizione, abbiamo pensato a questo scambio di informazioni anche con un’altra importante finalità: fornire all’azienda materiale fresco, vero e credibile per costruire la propria comunicazione social, attraverso la voce diretta di chi vive il prodotto ogni giorno nella sua quotidianità.

Come l’uso di WhatsApp come strumento di comunicazione ha portato benefici a Commend

Il primo e più importante beneficio è stato naturalmente quello di offrire alla forza vendita uno strumento ufficiale ma informale per conoscersi, confrontarsi, scambiare opinioni, risultati, idee e così via. Il che, nell’ottica di migliorare la comunicazione interna, è già di per sé un risultato positivo.

Inoltre, come era negli obiettivi, ne ha beneficiato anche la comunicazione sui social media, che si è arricchita di una modalità comunicativa nuova e non banale, che testimonia il lavoro sul campo reale e quotidiano invece di limitarsi, come spesso accade, all’astratto mondo del marketing di prodotto che, anche nella migliore delle ipotesi e con la migliore buona volontà, ha la tendenza a rimanere astratto e fatto più di proclami e annunci che di applicazioni.

Grazie all’uso del materiale generato sul canale WhatsApp dedicato alla forza lavoro, invece, Commend Italia ha la possibilità di affiancare alla comunicazione più istituzionale anche una serie di testimonianze dal campo, che raccontano come si svolge il lavoro quotidiano e con quali risultati.

Da segnalare che Competition in questa iniziativa svolge un ruolo attivo anche nella gestione quotidiana, oltre che nell’ideazione: il team infatti è presente all’interno del canale e in questo modo può fornire suggerimenti e idee sugli scatti trasmessi, per esempio su angolazioni, luci e così via. In questo modo è possibile ottenere lo scatto perfetto praticamente in diretta e pubblicare ogni volta che un prodotto Commend trova collocazione presso un cliente, naturalmente dopo avere ottenuto i permessi del caso.

I risultati della strategia

Pur trattandosi di un progetto relativamente nuovo, la freschezza e l’attualità dei contenuti creati in questo modo risulta subito evidente: i post superano abitualmente le 20 interazioni su LinkedIn, con picchi che superano le 70, in modo completamente naturale e spontaneo. Ecco alcuni esempi:

https://www.linkedin.com/feed/update/urn:li:activity:7188816024941576194/

https://www.linkedin.com/feed/update/urn:li:activity:7206294070468554752/

https://www.linkedin.com/feed/update/urn:li:activity:7204467394394615810/

Come accennato, la positiva competizione che si è generata ha avuto un effetto benefico sul team: dopo un primo periodo di rodaggio, anche i collaboratori più riservati hanno iniziato a sentirsi parte dell’iniziativa, trasformandosi in reporter e testimonial.

Il telemarketing efficace è ancora possibile? Sicuramente sì, l’importante è distinguersi fin dal primissimo approccio dalla serializzazione e fornire da subito un valore aggiunto

Complice un utilizzo non proprio trasparente da parte di alcuni attori del mercato, il telemarketing è spesso sottovalutato e mal utilizzato, soprattutto nel settore B2B. Il suo uso è spesso associato da parte dei potenziali clienti a tecniche invasive che portano pochi risultati concreti e rischiano di creare un allontanamento anziché un avvicinamento. Tuttavia, se pianificato in modo strategico e utilizzato con le giuste attenzioni, il telemarketing può rivelarsi uno strumento estremamente efficace per convertire contatti in prospect e successivamente in lead di qualità.

Il telemarketing efficace è possibile

Come in ogni altro strumento del marketing, non incontreremo formule o ricette sempre valide: le interazioni con le persone, anche nel campo B2B, richiedono attenzione, capacità di ascolto e discrezionalità. Tuttavia, abbiamo raccolto qui alcune buone idee ampiamente applicabili che possono aiutare le aziende a pensare una vera strategia di telemarketing, diversa dalla semplice chiamata a tappeto di una lista di contatti.

Segmentazione del target

Prima di tutto, è fondamentale identificare con precisione il proprio target. Questo significa dividere il mercato in base a fattori come il settore, la dimensione dell’azienda, il ruolo decisionale e le esigenze che il prodotto o servizio dell’azienda possono soddisfare. In questo modo avvieremo la campagna con la ragionevole certezza di trovare interlocutori interessati o comunque sulla stessa lunghezza d’onda.

Evitare il già citato telemarketing a tappeto permette di concentrare le risorse solo sui contatti che hanno una reale potenzialità di conversione. Una segmentazione accurata aumenta le probabilità che il tuo messaggio raggiunga l’interlocutore appropriato. Un telemarketing efficace, infatti, funziona e garantisce risultati senza bisogno di essere massificato o invasivo.

Creazione di script personalizzati

Uno degli errori più comuni nel telemarketing B2B è l’utilizzo di script generici che non tengono conto delle esigenze specifiche del cliente. Creare script personalizzati, che parlino il linguaggio del cliente e si concentrino sui suoi bisogni reali, è il modo migliore per conquistare l’interesse della persona chiamata e convincerla a dedicarci il suo tempo. Invece di focalizzarsi sulla vendita diretta, lo scopo del primo contatto dovrebbe essere quello di instaurare un dialogo, offrendo soluzioni a problemi specifici. Questo approccio rende la chiamata meno invasiva e più orientata alla relazione con il cliente.

Anche se può sembrare controintuitivo a un primo superficiale sguardo, non chiudere immediatamente la vendita è più redditivo a lungo termine, perché permette di instaurare relazioni durature e permette di evitare la sensazione di “mordi e fuggi” che caratterizza il telemarketing di basso livello.

Utilizzo della tecnologia per la gestione dei contatti

La tecnologia fornisce un apporto irrinunciabile nel telemarketing moderno. I software CRM (Customer Relationship Management) aiutano a pianificare i follow-up, a tenere traccia delle interazioni con i contatti, a monitorare il livello di interesse in modo efficiente e più in generale a tenere traccia di tutte le interazioni fra ciascuna persona e l’azienda.

Per consentire agli operatori di concentrarsi maggiormente sulle relazioni umane e sulla qualità della comunicazione, questi strumenti consentono di automatizzare alcune attività, come inviare un’email dopo una chiamata. Togliere, insomma, tutto il lavoro di burocrazia interna, lasciando più tempo agli operatori per dedicarsi ai potenziali clienti.

Ascolto attivo e approccio consulenziale

Una strategia di telemarketing vincente richiede una buona capacità di ascolto. I venditori spesso dimenticano di ascoltare le reali esigenze dell’interlocutore mentre cercano di chiudere una vendita. Adottare un approccio consulenziale, ponendo domande aperte, ascoltando attentamente le risposte e provando a fornire idee per la soluzione sulla base dei prodotti o i servizi dell’azienda, aiuta a costruire una relazione di fiducia e aumenta notevolmente la probabilità di trasformare un contatto in un lead qualificato.

Follow-up strategici

Il follow-up è forse uno degli aspetti più importanti e sottovalutati di una campagna di telemarketing. Non tutti i contatti saranno pronti a effettuare un’immediata decisione dopo la prima chiamata. Pianificare una serie di follow-up strategici, calibrati nei tempi e nei modi, aiuta a mantenere viva l’attenzione del prospect senza risultare invadenti. Questi follow-up dovrebbero sempre aggiungere valore, come ad esempio la condivisione di informazioni utili o l’offerta di una demo del prodotto. Ricordiamo, anche in questo caso, che la vera abilità degli operatori risiede nella capacità di non far trasparire eccessivamente il senso di urgenza per la vendita o la chiusura del contatto: anche questo distingue il telemarketing efficace dal rumore di fondo che tutti subiamo quotidianamente.

Telemarketing efficace per aziende: per essere efficaci bisogna distinguersi

Il telemarketing B2B può essere un potente strumento, se utilizzato con una strategia mirata, non invasiva e con modalità che trasmettano l’approccio e i valori della nostra azienda. Come abbiamo visto, alcune tecniche di base possono aiutarci a costruire un piano che sia in grado di equilibrare efficienza e rapporto con utenti e potenziali clienti, costruendo quella fiducia e apertura nella comunicazione che dovrebbero contraddistinguere le attività di marketing moderne ed efficaci.

Un servizio webinar ben strutturato permette di trasformare un semplice incontro formativo online in un evento indimenticabile

L’organizzazione di webinar di successo richiede una combinazione di pianificazione strategica, competenze tecniche e attenzione ai dettagli. Un buon servizio webinar può aiutare le aziende e i professionisti a creare eventi online efficaci, coinvolgenti e soprattutto capaci di lasciare nei partecipanti un buon ricordo. Non dobbiamo dimenticare infatti che lo scopo dei webinar, nel contesto del marketing online, è quello di costruire relazioni che portino la nostra azienda a costruire opportunità future.

Quali sono i segreti di un servizio webinar di successo?

Molto spesso, soprattutto nel campo del marketing online, si lascia intendere che dietro alle iniziative di successo ci sia qualche tipo di segreto, trucco o formula vincente: la realtà è molto più semplice. Un servizio webinar di successo, e per la verità la maggior parte delle altre iniziative, si basa soprattutto su un lavoro professionale, competente e consistente. Fare le cose per bene, insomma, è la regola fondamentale. Per questo occorrono sia le competenze tecniche, sia le competenze organizzative sia, infine, la capacità di concertarle in modo efficace. Scopriamo quali sono i principali passaggi chiave di un flusso di lavoro efficace per la creazione di un webinar.

Pianificazione Strategica

Il primo passo verso un webinar di successo è una pianificazione accurata. Il nostro team di esperti lavora a stretto contatto con i clienti per comprendere gli obiettivi del webinar, il pubblico di riferimento e il messaggio che si desidera trasmettere. Questa fase include:

• Definizione degli obiettivi: indispensabile per identificare chiaramente gli scopi del webinar, per esempio la formazione, la promozione di prodotti o servizi, o il semplice fare networking.
• Scelta della piattaforma: quale è la piattaforma webinar più adatta alle esigenze dell’azienda? Quali funzionalità sono necessarie? Fortunatamente oggi esistono numerose soluzioni anche a costo zero, per le quali è possibile consultare la nostra guida sulle migliori piattaforme webinar gratuite.
• Calendario & save the date: scelta della data e dell’ora ottimale per massimizzare la partecipazione e invito dei contatti per il giorno dell’evento. Oggi questa fase è particolarmente importante, dal momento che gli impegni in agenda, anche virtuali, sono sempre numerosi.

Preparazione Tecnica

Un buon webinar non è solo contenuti di qualità: è indispensabile anche una preparazione tecnica adeguata, che deve essere il più possibile trasparente per gli utenti, ma deve garantire che tutto funzioni per il meglio, sia durante l’evento vero e proprio sia nelle fasi preliminari e successive. Ecco alcuni dei passaggi chiave indispensabili per costruire un buon evento online

Fase preparatoria: prima di arrivare all’evento vero e proprio, è indispensabile attuare alcune fasi preparatorie. Per esempio, attivare un sistema di registrazione, calendari, reminder e così via. Se sono previste azioni post-evento, è bene che tutto sia coordinato in una unica piattaforma

Configurazione della piattaforma: la piattaforma scelta deve essere impostata, inclusa la creazione della stanza virtuale e l’invito ai partecipanti. Inoltre è importante assicurarsi che i relatori, o la regia se è prevista, padroneggino la piattaforma in modo da evitare imprevisti durante l’esempio.

Prove tecniche: l’esecuzione di test preliminari per verificare la qualità dell’audio e del video, la stabilità della connessione e l’integrazione con eventuali strumenti di presentazione o condivisione schermo è fondamentale per evitare brutte sorprese dell’ultimo minuto.

Supporto tecnico in diretta: l’assistenza tecnica durante il webinar per risolvere rapidamente qualsiasi problema che possa sorgere è un altro importante valore aggiunto. La risoluzione rapida di eventuali imprevisti è un’altra chiave di un webinar di successo.

Animazione digitale e coinvolgimento

La differenza fra un webinar discreto e un ottimo webinar passa anche per il ricordo che lascia l’esperienza nel suo complesso; esperienza che parte dal giusto coinvolgimento: quando gli invitati “ascoltano” e basta, senza alcuna interazione, è molto probabile che, nonostante la qualità dei contenuti, l’esposizione o l’organizzazione risultino poco interattivi. Per superare o, meglio, prevenire questa eventualità, è necessario mettere in pratica alcune attività aggiuntive.

La moderazione, per esempio, attraverso la gestione di domande e risposte facilita le discussioni e mantiene l’ordine durante l’evento, ma soprattutto stimola la conversazione se necessario.

Utilizzando Materiali Interattivi, per esempio sondaggi, quiz e sessioni di brainstorming è possibile rendere il webinar più dinamico e interattivo. Questi possono essere somministrati preliminarmente, ma anche fra le diverse sessioni se sono previste pause o se l’evento è composto da più sessioni, in modo da mantenere vivo l’interesse.

Infine, attraverso la fase di Follow-Up è possibile fissare in modo più efficace il ricordo dell’evento, per esempio attraverso l’’invio di materiali aggiuntivi e registrazioni ai partecipanti, ma anche attraverso la somministrazione di questionari di gradimento o richieste di valutazioni o feedback.

Webinar di successo: risultati a portata di mano

Per organizzare un webinar di successo, insomma, non sono sufficienti gli strumenti tecnici: servono anche una solida organizzazione, una preparazione che inizi fin dai primi momenti della pianificazione e soprattutto una visione di insieme che permetta di coordinare alla perfezione tecnologia, contenuti, persone e tempistiche. Con queste premesse, creeremo eventi online capaci di lasciare il segno, essere ricordati e costruire opportunità.